一次裂变带来百万销售额,民间高手利用小程序的方式令人大开眼界…

本文转载自公众号量子程序
700个公众号粉丝,一天十来个自然打开数;加上过去累积的100来个客户,就是暖阳母婴HOME手握的几乎所有线上资源。

正式开业前,这家母婴综合体面临着大多数线下企业都会遇到的问题——没流量、没客户。更不利的因素是,暖阳母婴HOME所在的山东海阳市,整个市区人口不到20万人,且老龄化严重,潜在用户很有限。

但开业当天,暖阳母婴HOME却差点被挤破门,现场临时增雇了十几名保安。**开业不到一周,暖阳母婴HOME销售额超过百万;开业一个月,到店数超过6万人次。**

开业当天,暖阳母婴HOME客流爆满。

而这场“逆袭”背后,靠的是一个精心设计的小程序和一套“线上裂变营销、线下精准引流”的系统玩法。

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**切入口:儿童游乐园**

**以“高频低价”激活“低频高价”**

这套玩法的设计者来自一个年轻的民间高手——河南汉子黄鑫淼,江湖人称黄小仙。

这个2011年毕业于工商管理专业的大男孩,却曾机缘巧合地接触到了母婴项目。**曾有一年多时间,黄小仙经常跑医院,尤其是妇产科。**他的手机里加了几千名孕妇好友,白天做项目,晚上和孕妇聊天,一聊聊到凌晨两三点。

黄小仙

后来,黄小仙创立“同龄圈”,路演5分钟获得俞敏洪500万元天使投资,从微博、公众号到App,被百万宝妈追随。**黄小仙曾摸索出一套非常另类的吸粉方式——在网上写妇产科题材的小说。**

连载小说不同于独立成篇的文章,读者一旦被剧情吸引,就想知道后续发展。而黄小仙则利用用户的追剧心理,故意在剧情的关键节点戛然而止,然后引导用户关注微信公众号,完成引流。而且因为题材垂直,来的粉丝都是非常精准的宝妈用户。

**对用户心理的深刻洞察、多样的推广技巧、低成本的粉丝获取能力,成为黄小仙团队的核心竞争力。**基于这一点,黄小仙团队探索转型,将目光转向通过病毒式营销拓客,为线下企业提供冷启动、引流增长设计方案。暖阳母婴HOME就是黄小仙今年操盘的案例之一。

如文章开头所说,暖阳母婴HOME位于五线城市,人口少、老龄化严重;企业自有流量不足,目标用户有限。如何在这种不利局势下反败为胜?黄小仙走了一步巧棋。

暖阳母婴HOME共有四层楼,一层为母婴用品、儿童游乐场;二层为儿童摄影、托育早教、母婴护理人才培训学校;三层为产后康复中心、孕产瑜伽、小儿推拿、心理咨询;四层为月子会所、创客空间。总占地面积6500平方米。黄小仙发现,这11个功能区中,只有儿童游乐场是高频、低客单价的;其他都是低频、高客单价的。

于是,低价、高频的游乐场就成为了切入口。**“通过游乐园这个高频、刚需、低价的产品,形成大规模用户的流量池;从而带动整个母婴综合体客流,实现向其他低频、高价项目的导流。”**黄小仙介绍。

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**冷启动:员工社交关系圈**

**充分发动微信好友参与**

明确切入口后,如何完成冷启动?

前文已经谈到,暖阳母婴HOME的公众号只有700个粉丝,自有流量匮乏。于是能够切入的点只有:

> a. 现有客户(购买过产品的老客户、未签单成功的目标客户)
>
> b. 所有员工的社交关系圈

暖阳母婴HOME的店员

黄小仙算了一笔账:“**公司有50个员工,如果每个员工发动200位微信好友参与,就有约1万人参与。**海阳市区人口近20万,此时参与人数将占总人数5%。当这1万人成为种子用户,继续裂变,就将引爆整个城市。”

菲利普·科特勒曾在《营销革命4.0》中写道,“未来用户的选择会越来越水平化,他们对待品牌市场营销的态度会愈发谨慎,反而更多地依赖‘F元素’”。其中,“F元素”指的就是——家人(family)、朋友(friend)、关注者(follower)、粉丝(fans)。

黄小仙要发动的,就是由微信群、朋友圈聚合的“F元素”中的家人(family)、朋友(friend)。一旦裂变场景被激活,活动很容易在强社交关系链中被发酵、扩散。

今年跑步上市的拼多多便是如此。

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**裂变:红包海报**

**不断给用户爽点,层层交叉传播**

“所以必须要解决这50个员工邀请200人参与的问题。”为此,黄小仙基于微信环境设计了裂变小程序,通过领红包的形式解决用户参与问题。

**但看似简单粗暴的“砸红包”,也得暗藏“心机”,才可能促发用户主动分享。**这“心机”就包括:

> a. 设置用户激励系统,不断给用户爽点;
>
> b. 用户A分享后,还要解决用户A→B→C→D的分享/成交问题。

**1.扫码立领红包**

在黄小仙设计的利益驱动模型下,用户首先会看到裂变海报上的醒目大字——“扫码立领5~50元红包”。

**“但实际上,所有的红包都是50元。”黄小仙介绍,“其实是让用户在拆开红包的瞬间,达到最高的心理预期(爽点)。”**

**2.提现门槛**

但这50元红包并不能马上提现。黄小仙设置了个提现门槛——“首次满100元即可提现”。如何满100元?暖阳母婴HOME提供了2个单品:69元的游乐卡、399元的会员充值卡。

用户购买(或邀请好友购买)一件单品即可获得20元奖励金。因此,一位用户促成3单购买(3单x20元/单+50元初始红包=110元),便可将红包提现。

**而对于商家来说,这实际上是一种变“宣传给客户”为“客户给宣传”的营销思路转变。**用户不再是用户,而是拥护者。当用户A邀请B购买单品时,用户B又成为新一轮传播中的“用户A”,继续分享给其好友,实现层层交叉传播。

用户主动为活动发朋友圈传播。

场景实验室创始人吴声也曾在《场景革命》中提到:“分享成为场景红利的神经中枢。分享最大的主体,不是企业或第三方广告中介,而是人。**当人变成了新的渠道,用户是传播者、分发者抑或营销者都已不再重要,重要的是彼此的信任和人格背书。”**

**3.选品**

回到上面提到的裂变单品,为什么是游乐卡?其实也暗藏玄机。

**事实上,暖阳母婴HOME销售游乐卡的目的,并非盈利,而是引流。**如文章第一部分谈到的,低价、高频的游乐场被运作为“流量池”,最终的目的是激活整个母婴综合体的客流,完成向高价、低频项目的转化。

因此在定价上,暖阳母婴HOME给出了“69元/20次双月卡”的优惠力度。“你只要花69元就能买到20次门票(爽点),这是非常值得的,很容易诱发宝妈冲动购买。”黄小仙介绍。

那么不以盈利为目的的游乐卡,为何不直接免费?答案也很简单,**“只有通过付费,用户才会非常珍惜这20次到店机会,尽可能多地到店里消费。”**黄小仙说,“只有用户多次到店,我们才能不断将目标用户引导至各个项目,形成整个闭环。”

这场裂变活动在开业前带来的客流、销售额。

从黄小仙提供的“财务管理”表格可以看出,这场裂变活动中,新增用户共有12187人(打开小程序的用户);分裂用户共有10392人(通过他人分享进入小程序的用户)。这也意味着,这场裂变的冷启动用户只有12187-10392=1795人。

**从1795人扩散至12187人,由此可以看出裂变的力量。**活动继而又从这12187人中转化出3326个订单、促成321396元销售额(开业前购买游乐卡/会员卡的总金额)。按照一个游乐卡20次计算,这三千多个订单带来的到店次数将超过60000次。

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**转化:六大转化设计**

**真正实现“高频低价”向“低频高价”的跨越**

至此,暖阳母婴HOME完成了开业前的蓄客活动。**而如何进一步留存这些客户,实现从“高频低价”到“低频高价”的转化,形成更长期的关系、促成更大的销售额,还需要周密的设计。**

暖阳母婴HOME总经理童伟君分享了几个关键点:

**1. 一对一电话告知**

为吸引更多顾客在开业期间到店,暖阳母婴HOME在正式开业前十天,安排了员工对小程序后台的所有顾客进行**一对一电话告知**,除了告诉开业消息,还表示开业期间所有到店顾客都可领取一份随手礼,并免费办理会员卡。

在黄小仙看来,真正的用户粘性,就是客户将钱充至会员卡内。

**2.开业活动**

在11月7日正式开业当天,暖阳母婴HOME还设计了个小活动:顾客在开业期间办理会员卡,即可**随机抽取一个现场版红包**,抽到的金额直接充入会员卡内。

**3.现场配置导游**

开业期间,暖阳母婴HOME现场还**配置了12名导游**。这12名导游都是经过形象和话术培训的销售部员工,由她们带顾客去一、二、三、四楼按顺序参观体验。

导游带领家长、孩子到不同楼层参观体验。

**4.参观护照**

每一位进店参观的顾客都会获得一本参观护照,上面有对母婴综合体内所有项目的介绍。顾客**每参观一个项目便可集一个章**。集到的章越多,可兑换越高级的奖品。

**5.二次引流卡**

暖阳母婴HOME还在几个主要项目处设计了**二次引流卡**。如二楼的托育早教处就发放了一批测试卡,家长可以带着孩子进行智商、情商发育程度的测试。导游会为家长讲解这些项目,家长若感兴趣,可留下联系方式,预约更详细的试课/测试等。

**6.公开早教课**

为更好地将游乐场顾客转化为其他项目的顾客,**暖阳母婴HOME还在游乐场内设置了公开早教课。**每天上午十点半、下午三点半,各有一场。对早教感兴趣的家长可进一步到二楼的托育早教处参观了解。

暖阳母婴HOME游乐场内在进行公开早教课。

“通过这些措施很好实现了引流到店及留客转化。**暖阳母婴HOME开业不到一周时间,营业额便超过了100万元。”**童伟君介绍。

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**总结:**

**一切营销活动需回归商业本质**

对于很多线上流量稀缺的线下商家来说,暖阳母婴HOME的案例值得借鉴。如何通过高频、刚需的渠道/产品,形成大规模用户的流量池,再由此向其他低频、高价的渠道/产品进一步引流,是该活动的核心思路。

而复盘整场裂变活动,黄小仙也总结了四个重点:

> a. **从“宣传给顾客”变成“顾客给宣传**”(通过提供利益点让顾客成为传播主体);
>
> b. **以“免费”为“付费”,锁定精准客户**(永远让顾客有付出,付费用户才精准,且购买后一定会到店);
>
> c. **为客户提供付费动机**(成交动机一定是回归产品,让顾客有购买冲动且物有所值);
>
> d. **解决分享动机**(利益驱动或精神驱动,顾客能不断获得爽点)。

当然,一切营销活动还需回归商业本质。“本质是你的商业产品够不够吸引人,做裂变只是把好的产品推给更多人。”黄小仙说。

为什么很多人玩不转小程序?

本文转载自公众号九次方程 作者黄滚 十二赞创始人
为什么很多人玩不转小程序?一般都是因为,大家在其他的平台上形成了错误的认识。在其他的平台上,多多少少平台都是用流量导入的。随着流量越来越贵,这个平台现在能给商家带来的免费流量也越来越少。想京东啊,淘宝啊,这些平台。能不能在京东淘宝平台上面开店,能够运作得好,一般都是因为熟悉他们的规则。在这些平台上,人们最最需要做的就是打造爆款。所有这些台具有马太效应,购买的人越多,平台就会把你的商品排在最前面。现在要做的就是不断的去把销量做高。这也是为什么很多人会花很多钱去刷单的原因。可以说,每一个在淘宝上开店的卖家,都曾经系统的研究过,怎么去刷单。还有很多卖家会在直通车上面投广告,能吸引,客户。但是直通车的投放是非常贵的,我有好几个朋友都是投几天停几天,然后再接着投一阵,再停一阵。我一个做京东的朋友也说,在京东必须要刷单,自己刷一半儿,杀完之后,平台会引流一部分,在完成一半的销量。
这背后的根本原因也是因为流量非常的贵,特别贵,很多做游戏的,或者做其他的社交之类朋友介绍说,他们的成本已经达到了,100块1个下载。所以在平台上开店的卖家都非常注重好平台的羊毛。

到了小程序平台之后,玩法不一样了。微信做事情一向比较克制。微信推崇去中心化,拒绝自己成为一个平台来分配流量。微信的理念是我提供底层基础设施,。具体的引流运营等等操作,有卖家自己完成。微信只关关注规则。在这个大背景下,刷单变得毫无意义。我们曾经也有商家进驻平台之后,匆匆的给自己刷单。我一看就知道这个卖家对微信的规则和玩法不太熟悉。

只制定规则,拒绝直接参与流量分配,这是微信的去中心化的理念。在淘宝上,如果你是一个大的品牌卖家,你可能,只需要报一下活动,一下子就能带来很多的流量。在三五年以前,卖家是很容易在淘宝上出现超卖的情况。我曾经看过一个男装的线下品牌卖家的数据,他平时每天只卖1万块,到了双11的那一天,一天卖了小2000万。这在微信的去中心化的理念下,几乎是不可想象的。微信和京东,淘宝都不一样。这些电商平台是以运营为主导的,所以特别强调直接调配资源。。而微信是研究个人产品的,微信是关注方法论,关注增长数据,希望做到缓慢而稳定的增长。
基于这些背景,在小程序平台上上,我们不能再用之前淘宝和京东的这些玩法。

我们说微信是去中心化时代,那么在去中心化时代,哪些方法是有效的呢。我介绍这么四个。

第一,微信自己不做中间节点,但是还是会有其他的节点存在。我们要和这些大大小小的,流量中心合作。在这之前,很多小程序一出来,号称一天卖掉百万,那其实都是他借助了一些现在已经存在的流量中心的帮助。从13年到2018年微信公众号已经发展了好几年,商业模式经过不断的打磨,也得到了充分的发展。前几年微信公众号,各种,倒卖,三无产品违禁产品,色情小说的变现模式不断的被打击,现在终于开始尝试,走电商了。

第二,走社群发展模式。做生意其实相对也比较简单,在销售这个环节,永远都是人跟人,一对一的沟通打交道。在微信里做生意也是一样。并且有了微信群,我们的沟通效率,会更高,传播的会更快。。我之前介绍过,小程序,相比网页店铺内,它的好处是分享更便捷。。这点我们要充分利用起来。。这需要我们的商家构建自己的私有流量池,我们每一个店员跟每个客户都加上微信,并且让客户帮我们去发展客户。通过把生意带入社交,。实现指数级的发展。

第三,做好内容运营。。这其实也是在利用公众号的力量。。微信公众号最早发展起来的时候就是做订阅号,提供了一个内容创作和传播的平台。我们12赞平台上最好的卖家,就是,内容制作的能力非常强,每一次公众号的文章推送都能够带来上百单的销量。

第四是利用好线下的流量。大家都说在互联网时代流量是这个世界的本位货币。所有的流量都不应该被浪费。要想想,手机游戏,宁愿花一百块钱去拉一个人下载这个游戏,那么你可以认为,你的,小程序每进来一个人,个相当于你赚了一百块。。那如果你的用户,用你的小程序,只是点了一个餐,是不是太亏了?流量,是非常贵的,而且流量是非常稀缺的。。没有人说自己不缺流量,阿里巴巴这样的平台每年都要花很多钱,来进行引流。我们,如果有了流量,就一定要把它利用起来。而现下,是非常好的引流的方式。为什么,热门地带的小店,面积只有十几个平方,一年要收几百万的租金。因为这个租金包含了这个店铺所能带来的人流量的价值。既然我们有了这些流量,为什么我们,不再利用一次,把她搞到线上去呢?我曾经接触过几个餐饮商家,他们都,在做,月饼的销售工作。这事应该很常见,很多酒店也会推出自己的月饼。其中有一个餐饮的商家,使用了我们的小程序,来销售月饼,第一天就卖了5000块。

联通都帮他做销售!「酷客多」怎么用一年半时间做到13万商户?

本文转载自公众号量子程序

to B还是to C,这是个问题。

小程序即将走到它的第三年,to B的生意或许更有前景。

作为国内较早的小程序技术服务商,酷客多是其中的佼佼者。据悉,从2016年入局至今,酷客多已服务超过十万商家,覆盖一百多个行业,全国代理商超过一千家。

量子程序请到了酷客多CEO郝宪玮,和他聊了聊产品迭代和SaaS前景等诸多话题。

 

**服务13万商家,累积4000万用户**

**双十一交易额超过10亿元**

走进酷客多上海办公室,目光很容易被这块实时数据大屏抓住。

1200多家代理商,300多城市,13万家商家,累计用户4000多万,数字着实亮眼。

大屏上显示,电商零售、餐饮、美业占了酷客多入驻商家的很大比例。“反正现在最好卖的是电商类,因为我们原来几个创始股东来自携程、易迅,产品方向还是以交易为主。”

郝宪玮本人也有着多年的电商经验,曾先后任职中创、东森、麦考林,有着十年的电商经验。

“我们从12年创业到16年,主要做大客户技术服务。大客户一般一个单子几百万,少到几十万,做了四年之后发现都是辛苦钱,规模起不来。”

2016年,微信内测小程序,郝宪玮觉得这是一个机会。

相比以前技术外包较高的边际成本,小程序更容易走量,也更容易把规模做起来。

今年双十一,酷客多商城小程序总交易额为10.8亿。相比去年1亿交易额,郝宪玮认为这和人们购买习惯有关。

 

“去年是一个亿(流水),数字不大,因为去年还是在做概念普及,而今年很多人已经慢慢习惯了通过小程序购买商品。”

目前,酷客多主要为中小微企业提供小程序商城定制服务,同时也会和像绿箭、玛莎拉蒂、荣威这样的大客户进行合作。大客户带来的利润可能不高,但其背后的品牌效应很明显。

郝宪玮透露,酷客多平时的商城成交月流水近3亿元,年收入几千万元,目前已实现基本盈利。

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**银联、联通都是代理商**

**好产品也要靠销售**

做SaaS服务工具,有两块最难,第一是做出好产品,第二是让更多客户使用,也就是销售问题。

目前,一套酷客多商城模板的客单价大概在6000元。如果让公司的人自己飞北京,广州去做销售,成本上划不来。

为了降低拓客成本,酷客多选择与代理商合作。

“我们上海这边专注产品研发,本地化的销售服务交给代理商去做。2017年我们开始全面招代理商,大部分利润三七开,我们拿三,让他们在本地做销售,拓展更有积极性。基本上中小微的企业全部是代理商来做的,要不然不可能增长这么快。”

目前,酷客多的代理商销售人员有1万多人。相比于直接搭建销售团队,酷客多的模式更轻,成本更低。

针对一些热门行业,比如餐饮,美业,4S店,教育,酷客多还会为代理商提供通用的PPT,谈客户可以带着PPT去谈。PPT包含行业痛点,以及针对痛点的解决方案和案例。“基本上代理商只要进入体系,我们给他做个简单的培训,立马就能上岗。”

银联商务也是酷客多的代理商之一。当时,银联商务在大卖场推广POS机,完善商家收银环节,但是这样的功能比较单一。经过一番考量,银联商务选择和酷客多合作,在卖POS机时打包卖酷客多的小程序。

“银联明年会把小程序的量作为他们KPI考核之一,接下来如果顺利,一个月应该可以给我们卖出1000多套。”

而联通成为酷客多代理商还是通过腾讯云帮忙。

联通有卖云资源,服务器的业务线,在股份改制之后,腾讯阿里成为了他们的股东,所以腾讯、阿里会为他们提供一些服务器。但对于小微商户来说,他并不需要App或网站,也就不需要服务器,而当联通尝试卖服务器顺带卖小程序时,发现卖的特别好。

“他们现在一周能卖1500多套,”郝宪玮告诉我们。目前,酷客多每天有两三百个新增商户,商户复购率能达到40%。

除了模板收费,酷客多还打算在19年推出广告体系:征用小程序商家的广告位,通过开屏和信息流广告做营收,商家可以从中获得广告分成。

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**名片:拓客新渠道**

截止到目前,酷客多产品已经迭代了94次。

“我们的代理商后台有一个入口,专门用来提意见,基本上我们每天能够收到二三十条反馈。”对于这些反馈意见,郝宪玮会优先考虑那些更加通用,更能满足大部分行业需要的需求。

目前,酷客多做了40多款营销插件,其中像拼团、砍价、秒杀、抽奖、会员卡这样的功能本身就具有很强的传播性,而这些功能最后还是要落在交易上。

比如酷客多最近上线AI名片功能,意在激发员工和用户的积极性,促成更多交易。

“通过什么方法来激发呢,就是通过名片把这种粉丝关系绑定。假设我是我酷客多内部员工,名片发给你,你进来之后,就可以把我们关系绑定,绑定完之后,如果你后期在我们酷客多商城买东西,我这会有分佣。”郝宪玮介绍说。

名片的本质是分销体系,目的还是为了帮助小程序拓客。目前,名片的触发路径有两种:

一是鼓励酷客多自己员工,把朋友圈先传播一遍,如果他觉得这个工具好用,朋友圈外的朋友就会向外裂变。

二是通过小程序那些高频购买的忠实粉丝,这个时候给他提供一个名片工具,他会很容易接受。

“所以说白了,名片功能就是将朋友圈关系又充分利用了一次。”

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**“ 有赞和微盟不是我们的直接竞争对手”**

郝宪玮向我们透露:“市场上使用第三方付费的小程序有几十万,我们大概能占到30%的市场份额。”

而在谈到有赞和微盟时,郝宪玮表示并非自己的竞争对手,他们没All in小程序。

“业务形态上,我们非常像,但是为什么我们能杀出来,还是重视程度不同。有赞微盟,他们真正布局小程序是在2017年底,整整晚了一年的时间,因为他们不重视。”

而由于公司演进形态的不同,郝宪玮也没有将微盟和有赞当成直接的竞争对手。“他们已经到了这个阶段,软件(小程序)不再是他们的业务重心,他们会更重视金融、供应链和其它方向。”

在郝宪玮看来,酷客多更像是有赞和微盟双方优势的集合体,比如微盟的地推团队很牛,有赞的产品很棒,那么自己就取长补短:“我们在产品上参照了有赞,商务模式上参照了微盟。”

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**小程序还有没有机会?**

**BAT中还是选微信**

资本大环境不好,郝宪玮认为活下来才是第一要义。但反过来讲,越是在寒冬,越要沉淀。每个公司都要思考如何把自己的业务做得更深更透,这样在寒冬过后迎来爆发期时,才会有所准备。

而对于新入局的小程序创业者来说,以后的融资难度可能会越来越高。“小程序目前已经到达一个稳定期,格局已定,除非有特别创新的项目,否则很难打动投资人。”

在郝宪玮看来,目前国内的SaaS环境也并不好。

比如对于头部大客户来说,他们做到500强,正是因为他们的业务形态“不走寻常路”,这就意味着常规产品并不能满足他们需求。而对于中小微企业来说,他们对于新鲜事物的接受度还不是很高。

总的来说,不管是小程序还是CRM系统,目前国内的环境都不是很理想。

当我们问到更看好BAT哪家小程序时,郝宪玮还是选择了微信。

“百度真正上线的小程序有三四千个,和微信小程序的百万级还是差太远了。实际数字来看,生命力最强的还是微信,毕竟大家愿意转发,愿意去看。而到了支付宝,要完全靠运营,看你的内容是否够好,以及能否利用好它的流量入口。

百度,支付宝除非他重点扶持,否则中小微很难生存。当然这也和百度支付宝还处在早期有关,可能后期会好一点。”

一炮而红没有对手!站桩英雄这款小游戏是怎么成为爆款的?

本文转载自公众号见实

最近一段时间,见实和创业者们分别讨论小游戏的分享和变现时,多会推荐几款产品,如《站桩英雄》和《超级店铺》等,总觉得他们在这些方面处理的非常不错。体验过程中,一度团队还沉迷这两款小游戏之中。

其中**《站桩英雄》在见实周边好友喜欢的小游戏中排序前十**,非常靠前。这是一个了不起的业绩,要知道,见实身处小程序核心圈,这表明这款产品被大家密集体验、高度认可。还有一点,这是不多见的横版、实时对战类产品。此前见实和前微信离职出来创业的团队沟通时,曾被告知有数款这样的产品将会出现,非常值得关注。这大概就是其中的一款。

在这样的情况下,见实约到三叶草联合创始人刘芯源,进行了一次深度对话。原本只是想聊《站桩英雄》,没想到的是,包括《超级店铺》在内,这两款产品是同一个团队在运营。对话中,我们仍以《站桩英雄》为例,详细聊了**立项、裂变、运营**等各个话题。

对了,今天见实群发两篇文章,第二条是《站桩英雄》的体验梳理笔记(以后见实将系列输出优秀小程序、小游戏的体验笔记)。看完文章,也可以再度查看第二篇进行综合比对。

**如下,Enjoy:**

图:三叶草联合创始人刘芯源

**见实:我们看到《站桩英雄》是近期,最早上线是什么时候?**

**刘芯源:**我们从2017年底介入小游戏业务,立项有一套比较成熟的方法论,所有产品立项前会看市面上比较火的游戏APP,重点研究海外产品、历史玩法,类似红白机玩法等等。

《站桩英雄》是我们立项中的一个,因为玩法本身的独特性,所以把它设定成了横版,这样玩家操作空间会更大,整体视觉感受更好。

游戏在今年10月就上线了,当时版本没那么完善,所以真正亮相是从11月初开始,用户达到规模后,行业内、外围玩家才更多地接触到这款游戏。你们“见实”估计也是这样才看到并来约我们的。

我们手里产品多,**推广时会根据产品达到的不同数据梯度(如裂变、转化、新增、在线时长、留存**等),来决定是否将它们推到10万、50万还是100万的用户量级,如果能够稳住就继续推广,配合也会做几轮产品优化,11月初《站桩英雄》开始起量,说明各项数据已经达到一个满意的标准。

**见实:上线到大推中间有一个月,这中间改进了哪些大问题?**

**刘芯源:**刚上线时玩法比较复杂,包括玩家对战、玩家和机器对战,游戏过程中还有随机障碍物、随机关卡等,这会导致游戏不稳定,用户多了后对服务器会造成服务器崩溃。

当时集中花了一周时间把服务器重新搭的更稳定,现在你看到的玩法也是精简过的,随机关卡之类的都被减弱了。但也增强了玩家之间实际的交互,像主打的好友对战对游戏增长起到很大作用。

因为**玩家跟陌生人快速匹配这种模式,PK起来没有那么大感触,但如果和好友PK,不管输赢感受都会被放大。**

**见实:这些变化挑战大吗?**

**刘芯源:**玩法本身没问题,立项时已经确定过,只是小游戏上线后怎么样可以把裂变和变现做好?这和此前的经典玩法、游戏类APP的运营方式都完全不一样。

微信小游戏有它独特玩法,尤其行业人都知道**横版游戏门槛比较高,更难变现。就连加塞广告都不好加,怎么加怎么难看,只能靠视频广告去提高变现。**

如何让玩家在不影响整体用户体验过程中自愿地去看广告,这块的收入拉起来?又通过什么方式给到玩家一些想愿意花钱的意愿、炫耀出口?我们花了很多时间跟精力去攻克这些问题。

**见实:你们怎么就判定这款游戏能成?**

**刘芯源:**其实不能判断哪一个游戏,或玩法一定能够火,立项阶段很难判断。早期只能说用户群更广、小白玩家更易上手、留存成本更低等,这是我们判断的一些初步依据。

**具体上线之后怎么更火?**稍后我们会讨论到很多数据指标,如果**一款产品能够达到一些指标我们就会投入市场费用去推广,这是其一。其二是即使不推了,各项数据也能稳住,甚至还有自增长空间。这是爆款必须具备的条件。**

还有一个:我们目前手里面有100款小游戏,上线了约70-80款,数据表现好的产品还是蛮多。从4月开始推出各种小游戏到现在已经7、8个月时间,一直在监控不同品类的产品,和不同研发团队沟通,积累了很多关于裂变、变现的方法论,包括提升产品整体品质和留存的经验等,这些我们团队比较强。我们还可以把一个数据一般的产品调整更好,表现好产品则有机会调成爆款。

**见实:《站桩英雄》立项时,在目标人群的规划上是怎么样思考的?**

**刘芯源:**《站桩英雄》上线比较晚,但从4月到10月经历了几个时期迭代,产品品质越来越高,这段时间市面上也出现了很多中、重度爆款游戏。

所以我们定位在稍微年轻一些的男性,20-30岁之间,这个年龄层广告价值更高,更容易视频变现,这些用户可能已经接触过付费小游戏。不过,在推广过程中很难完全控制,因为微信整个生态非常复杂。

**见实:固有的玩法下也会有什么常见错误吗?**

**刘芯源:**没有完全转变到小游戏思维、玩法系统过于复杂,过于在意用户体验,最常见就是这三个方面。

其实**小游戏很短很轻快,一定要拉升裂变和变现,这是最核心的两个因素;**因此,一定程度上可以牺牲用户体验。当然,这需要团队自己把握了。

刚开始爆火的产品很多做APP产品的人根本无法理解,这些小游戏数值系统不完整,没有成长线,都是什么复活类的玩法等等,怎么可能用户会喜欢?

其实,还是要先多研究微信生态,及微信生态里用户的状态。很多好的小游戏未必做了特别久时间,或研发经验特别足,可能仅仅是找准一个点后用一个月就研发,但有些传统游戏开发商就会想很多,把所有东西都设计全了,结果4-6个月都出不来一款小游戏,这肯定跟不上小游戏的节奏。

**见实:你们最大的流量入口在哪儿?**

**刘芯源:****还是买量或换量,占到30%左右**。我们自己手里有一些自有流量,之前游戏盒子遗留下来一部分安卓用户,然后是游戏矩阵,现在线上运行的有70-80款游戏,每款游戏都有不同量级DAU,把游戏内流量流转起来对新游戏流量引入有帮助。

**见实:游戏场景中哪个功能对玩家黏性最强?**

**刘芯源:**好友约战。我们和玩家经常交流,看到他们和好友两个人PK会连玩十几把,粘性非常强,节奏也快,玩下来既不累又欢乐。(关于这款小游戏的体验笔记,可以查看今天见实群发的第二篇文章。)

未来可能会尝试再更新一些新玩法,过去砍掉的如障碍物、随机道具等会有可能再释放出来给用户一些新鲜感,但不会一下加的太猛,需要慢慢地给用户传递这些东西。

**见实:那早期你们会有机器人匹配玩家来玩游戏吗?**

**刘芯源:**其实没有什么机器人,出现概率非常低,除非你长时间匹配不到,才有可能AI出来然后跟你去PK,大多数还是玩家之间。

**见实:现在《站桩英雄》数据表现怎么样?**

**刘芯源:****现在DAU 150万,留存非常稳定,次日留存接近30%。然后更关注长期留存,这个数据(七日留存)在15%左右。这里再拆分一个数据,就是活跃用户的次日留存在35%-40%之间,活跃用户的七日留存在20%以上。**

11月初起量时,这些数据基本就稳定住了。当然这里有几个阶段,用户数从5-7万用户一下子冲到20-30万,稳定住后再上升到70万,然后100多万。而不是一下上去的。甚至到70万-100万用户时数据表现反而更好,因为参与玩家更多,用户感受到实时反馈更强。身边人都在玩也会把游戏氛围烘托起来。

**见实:你们是怎么让这些数据稳定住的?**

**刘芯源:**这首先取决于玩法。你们也在玩这款小游戏,能留意到这个月初我们更新了一个大版本,增加了新模块“锦标赛”,通过不断更新版本再不断产生新数据。

然后会根据玩家反馈,了解他们玩什么功能更多、在意和喜欢什么等,对游戏中分享裂变的点进行打点监测,再去调整产品,放大和深挖用户喜欢的点,减弱或替代用户基本不去玩的功能。这个迭代过程和APP有点像,只是体量更小。

**小游戏特有的属性就是变现和裂变,运营时数据打点一定要够细,要能监测到每一个涉及的步骤,数据统计完整,能够支撑决策,这样你起码知道数据不好,要改什么东西,或者数据好是因为什么。**还有就是多体验其他产品,每一个优秀的团队都有自己特定的玩法。接下来就是不停地迭代自己固有的模式。

我们自己总结出来的方法论也在不停地刷新,每发现一个好点都会想着怎么和游戏结合到一起。现在,我们经常一到两周会更新一个版本。

**见实:24小时中哪个几个时间节点是玩家最多?**

**刘芯源:**和小游戏产品大盘一致,中午十二点到一点之间、晚上七点到八点、晚上九点到十点左右这三个点,其实玩家晚上时间最长,在线玩家最多。**最高同时在线能达到50万,因为都是休闲时间,比较集中。**

**见实:游戏留存,你们怎么通过调整核心玩法来拉升数据?**

**刘芯源:**这个还挺难的,刚我提了我们留存数据,这款小游戏的定位本来就是一个社交软件上的游戏,因此怎么调动用户裂变是很核心的点。

好友不停分享、身边朋友都在玩,会无形中增加整体生命周期。好友不玩了我看不见分享信息了,这个游戏也就慢慢死掉了。身边人是不是在玩很重要。

产品本身也要推出用户喜欢的东西,这和APP产品运营的版本是一个道理,不断迭代升级,不断延展用户喜欢的细节,如皮肤、头像、称号、虚荣炫耀的点等等。

**见实:从运营看,推广节奏和玩法新增这些,有什么规划上的总结吗?**

**刘芯源:**更新节奏是一到两周一个版本,不同版本策略会不一样。因为一到两周时间对开发团队来说能做事相对有限,既要保证产品体验好,又要确保版本稳定。所以,这个版本可能聚焦优化变现,下个版本优化裂变,再下一个版本更新核心玩法,或针对长期留存做一些调整。对应美术资源也在不停更新,一个版本只攻一个点。

**见实:那变现是多少?**

**刘芯源:**收入这块不太方便透露,不过比较好的一个情况吧,就是中等偏上。

因为这类型游戏不太好做变现,一是横版不好做变现,二是对战竞技类也不好做变现,所以做到现在可能还有提升空间,还可以继续努力,但目前数据也比较OK,在这个品类中不错。

**见实:皮肤这些带来的付费转化率能到多少?**

**刘芯源:**这个游戏的定位就不是一个付费向的游戏,所以这个数据我们不是太关注,我们给用户提供了看视频体验各种皮肤的机制,用户也会觉得游戏比较友好。

**见实:游戏里人民币玩家用户多吗?**

**刘芯源:**还是有的,每个游戏里都有,上来先充个648元(这款游戏中最高充值金额648),在很轻度的游戏冲648元还是很土豪的。

具体比例倒没有特别统计过,因为这是普适性的游戏,不是专门做给重度玩家的,因此没有把内购做的特别重,还是希望通过裂变和广告变现把生态做起来。

**见实:你们预计游戏的生命周期会到多久?**

**刘芯源:**现在不确定,不过觉得比原来预期还要更长一些。重点还是要把裂变做到更好,让玩家去带用户,这个游戏的生命周期就会很长。

**社交游戏一定要有社交内容、品质要够好、玩法要耐玩、题材也会产生影响。**而且,在社交平台上要把社交关系充分利用起来,用户之间的带动比单纯买量来的用户要更好、更优质,这是咱们在聊的时候反复提到的事情。小游戏有一个好的地方,它不像APP不想玩我就卸载,小游戏是点开立刻就能玩。

所有小**游戏把核心玩法抽出来,都没有特别有意思。不过玩的时间长了后,社交(身边好友在玩)、炫耀(皮肤)、技能(对战水平)、浪费时间(如等饭时间)等会对游戏有支撑,这些周边因素会把单调的核心玩法支撑起来。**

**见实:从上线至今,团队有什么变化吗?**

**刘芯源:**团队其实之前做APP产品,《站桩英雄》是第一款小游戏,从前期立项到成品上线第一个版本,再到运营,算是一款相对比较成功的产品了。

中间肯定会有一些转变和调整,如刚开始时更关注用户体验、成长线的完整,游戏很复杂等等,现在更适应微信小游戏的这个环境,产品更被微信用户所接受,和发行沟通起来更顺畅,关注点更一致。

刚开始设定时做加法更容易,现在更多做小量加法,或者加法减法一起做,游戏节奏(包括玩法、版本迭代、推广等)也会更快。

**有些很纠结的点看怎么做取舍,如变现和用户体验之间的关系是很多研发商在意的地方,是不是要埋很多广告?是不是要在一些广告位弹出视频等?签到分享后是不是可以给双倍虚拟金币?**这些问题今天看起来简单,但前期不理解时,或没有体会到小游戏玩法时,就会有一些疑问。

**见实:现阶段你们注重什么指标?**

**刘芯源:**更看重**留存和裂变这两个数据,排在第三才是变现,只要留存好、裂变好,产品就可以堆起来很高的DAU**,至于变现这些就是一个运营技巧,而留存跟裂变是游戏设定本身能不能达到的一个高度。

**见实:现在裂变主要用哪些方法?**

**刘芯源:**裂变其实经历了几个过程,刚开始野蛮生长时,微信开放了很多接口,如群排行、群分享等等,现在陆续全被收走了,现在游戏里好友约战是一个很大的分享支撑点,新版开放锦标赛后,要求全部是真实玩家,也会带来很大裂变。

我们希望让**“分享”这个行为在游戏进程中去用**,玩家有充足的分享动力,如开始之前的皮肤选择,相当于它是有付费点的,开场前让用户有一次免费、随机的体验机会,只需要分享就可以获得,这对用户来说门槛很低。我们的皮肤卖的还挺贵,这种和游戏进程结合的分享最能打动用户。这是很重要的点,用户觉得分享了他很爽,并没有让运营商占到便宜这种感受。

现在,**我们觉得推动玩家“分享”的点设计三到四个,甚至都可以用变现方式去体现。**因为很多玩家其实没有那么多群合适分享这些游戏,那么看个15秒的视频更合适。只将最痛的点呈现给用户,其他就不要造成那么大负担,这样用户体验会比较好,裂变和变现也能做的更平衡。

**见实:你们用户的裂变系数能达到多少?**

**刘芯源:**看不了具体数据,只是可以了解到几次分享带来一个新增用户,我们是**2到3次分享带来一个新增**。且在游戏不同的生命周期中越往后越差,覆盖用户越多,分享带来的裂变新增反而会变弱一些。

**见实:平均时长是?**

**刘芯源:**十五分钟左右,这是一个平均值。有的用户玩一下就走了,有的用户玩20-30分钟才走,这个时长可以被接受,我们不想刻意地把它做得很重。

现在,**用户平均停留10分钟以上是一个好游戏的基本线**,我们在推所有游戏都要达到这个标准才可以投放资源。

如果用户愿意多玩,是因为他觉得这是一个休闲类游戏,可以轻松地玩,如果竞技性很强,需要跟同事或朋友不断开黑,他也会觉得更有乐趣,那么在线时长会更长。所以我们没有将时长作为特别重要的参考标准,也不会刻意地优化这些数据。

**见实:小细节,登录15天可以领大奖励的哪个场景,效果怎么样?**

**刘芯源:**这个运营手段对小游戏的留存有帮助,当时游戏的长线留存感觉还有提升的空间,我们把登录周期从七天做到更长,引导玩家能够长期登录游戏。

**见实:还有哪些摸索出来的思考吗?**

**刘芯源:**有一个观察,**如果微信大火过的游戏,在市面上可以看到很多很多山寨版本,长的都差不多,但除了爆款外剩下的基本活不了**。

所以**一****定要做能够抓到用户的产品、选题材非常重要,这两个点是很关键,一定要创新,纯抄绝对抄不出来。**

**第二个是心态,不要觉得做一款产品就一定是爆款,比较少的公司第一款产品就是爆款**(站桩是个例外,这个团队是第一款产品就火了)。

多关注行业变化,及时调整团队策略和产品方向。还有就是团队需要很强的版本迭代更新能力,做好长线奋战的准备。很多人上线一看基础数据不好就不管了,其实很多产品是慢慢调出来的。找**到合适方法或找到好的运营团队、发行团队,可以帮助你把产品调出来,比如三叶草。**

对核心数据要敏感,哪些数据是核心项,指标要到哪里,了解清楚后很容易判断产品能不能爆得起来。

**现在小游戏的用户体验、操作的流程交互、文案上,要比最早一批好很多,所以不要觉得随便做一款小游戏也能火。**还是要有新意,要花心思然后去做。要每一款都做成精品,虽然不一定它能成为精品,但你要拿精品的标准来要求自己。

**见实:这款小游戏碰到的抄袭多吗?**

**刘芯源:**应该有,但我们还没看到,可能还没有上线。因为这是个实时竞技玩法,有一定技术门槛。

小程序对比H5网页

本文转载自公众号九次方程 作者黄滚 十二赞创始人
1. 小程序的发布是微信管控的,每一次更新,微信都要审核。微商城就不需要了,想改就改,改完立刻生效。
2. 微信对小程序的资质审核非常严,比如你经营快递收寄件,就必须要有快递业务经营许可证,提供培训业务,就必须要有民办学校办学许可证。微商城里提供的服务,微信几乎就不管了。

那为啥大家都说要做小程序?是不是都傻?不是。小程序有这么几个明显的好处:

小程序的分享,比网页要便捷好几倍。小程序上的分享按钮,点一下,立刻呼出微信联系人列表,选中就发出去了。对方看到的小程序卡片的大小,是分享网页时的3倍。并且!对方看到的小卡片的样式,是可以定制的。在分享上,小程序完爆网页。如果你的服务做得不好,用户不分享,倒也没什么。如果用户会分享呢?那小程序就完胜了。

网页是没有留存的。大家去餐馆吃饭,有些餐馆会有扫码点餐,我们也上线了自己的扫码点餐的支持。很多餐馆的扫码点餐是网页支持的,这种情况下,如果食客吃了一会想再点餐,只能再扫一下码。而如果扫码点餐是由小程序支持的,只需要在微信主界面轻轻下划,就出现了刚刚用过的小程序。不要小看这个差异哦。吃饭的时候加个菜,是个强需求,这个差异看起来没影响。如果是回到家里了,晚上的时候还想吃了,想再点个外卖呢?如果是网页那种,就没办法找到入口了,因为二维码贴在餐馆,你还得再去餐馆扫;是小程序的话,轻轻一拉,点开这个餐馆小程序,继续操作。

微信给了小程序一些免费的流量入口。微信对小程序严加审核,是因为微信会给小程序以政策和流量支持。这些流量像是,附近的小程序,还有搜索来的流量。比如,你搜索钢琴,腾讯会给展示很多钢琴相关的小程序。但是,你自己做了一个网页?不好意思,你拿不到腾讯给的这些免费流量。

政策扶持。网页是微信所监管不过来的,所以,微信也就不扶持了,专心扶持小程序。电商开小程序店铺,微信给了额外的广告奖励。

论多级分销推广

本文转载自公众号九次方程 作者黄滚 十二赞创始人
在很多场景里的个人,其实背后是团队,严格来说大部分是小的B。C和B,我们是要分开考虑的,不意识到这一点,在做运营策略的时候,眉毛胡子一把抓,就谁也伺候不好。
现在很多人在幻想一种场景,就是我开个微信的店铺,我的商品全部设置上佣金,只要那么一批人帮我分销,我要是再支持三级分销,雪球滚起来,我就实现了财务自由之路啊。
且慢。虽然我是做这种系统支持的,但是我不认为这是一条充分条件。为什么呢,有两个原因。
第一,所有的一切,都是有成本的。我们要在心底树立这样一种认知,不仅是看得见摸得着的、能变现的东西叫做资源,是要计入成本的,那些我们看不见摸不着的,但是不能无限透支的,也是成本。我们的信用,我们的人际关系,都是我们的资源,所有消耗我们的信用、消耗我们的人际关系的事情,我们都要核算一下成本。我们为什么不能一天发50条朋友圈?因为它会消耗我们的人际关系。既然发朋友圈小广告,群聊发小广告会消耗我们的人际资源,那你的推广员来执行这个策略,积极性就不会像你想当然的那么高。
第二,有成本,就应当有成本核算。收入减去成本,才是利润。如果一个推广员在熟人圈子里推一个东西,就只赚三五块钱,那么他很可能就是亏本的。如果一件事情是亏本的,就不具备持续下去的基础。不具备持续性的事情,是不会长远存在的,所以你在运作这个分销推广系统的时候,会感觉特别累。有些人说,一定是我招聘的社群运营人员能力不够。其实不是能力不够,是整个模型不可持续。

那了解了这么两点,我们在建设我们的多级分销系统的时候,就可以目标清晰地从两个方向入手,以让整个系统成为一个可持续发展的系统,一个方向是我们提升单次推荐行的产出,以前推荐一件衣服,转化率很低,同时单笔收入才10来块钱的事情就不要做了,做一些比如推荐虚拟付费的,佣金比例30%、50%的,比如知识付费课程,天然就有这个好处,转化率也相对较高;另外一个方向就是去定向寻找人际资源的成本较低的用户,比如四五线城市的用户,老年用户,无业人士等。如果两个方向都做好了,这整个推荐分销体系就完善了。

这整个系统中,还存在这么一个点,我需要补充一下,就是用户的C属性和B属性。用户想省钱的,是C属性,想赚钱的时候,就B属性。这两种用户其实是要分开的。对B属性的用户,愿意交钱来接受培训,也愿意花时间来学习,专业性也会更高一点。在一个社交推荐分销系统中,B用户对系统的贡献远远大于C属性的用户。相对来说,我们要更多去考虑B属性的用户,重点去拓展他们,在资源支持上向他们倾斜。当一个用户来申请你的推广员的时候,你应当第一时间了解清楚他的现状,判断出他是C属性多一点,还是B属性多一点,针对B用户来去考虑培训、资源扶持、规则制定。一定一定要记住,先把C用户和B用户分开,甚至,遇到那种来申请一个推广员,其实只是为了推荐给自己的小号购买从而省钱的用户,坚决地拒绝掉。

我拆解了几个小程序的玩法,一起看看?

本文转载自公众号见实

子见最近拆解了8个小程序产品的玩法,“见实”请对方一起发布出来和大家切磋,分别是:

1、萃店:短视频+社交电商小程序;2、混沌大学赠送会员活动;3、柠檬记账:抽奖+红包小程序模板;4、我的掌上书店–分销微创新;5、关于蜗牛阅读书评点赞功能的一些思考;6、千聊送书活动;7、猫卡小程序拆解;8、WPS打卡领会员案例拆解

也欢迎大家分享自己的心得体会、观察,欢迎将稿件随时传递给见实一起发表。文章底部有作者个人微信号,也欢迎勾搭。

**如下,****Enjoy****:**

****萃店:短视频+社交电商小程序****
**一、产品结构**

**二、目前玩法规则**

1、切入角度:结合短视频+社交电商小程序的风口,产品切入点还是比较新颖的

2、引导分享

①分销体系—成为萃店卖家:在萃店有交易可成为“实习卖家”,在萃店累计消费达到500元即可成为“正式卖家”,正式卖家可获得更高比例佣金,目前分销体系还处于初级阶段;

②引导拉新:新用户通过分享进入,分享者和新用户均可获得666萃币,100萃币=1元人民币;

③拼团:结合社交电商最成熟的拼团玩法。

**三、简析**

看得出来目前这款产品还处于初期阶段,但是产品的布局是很大的。

1、分销体系:目前的产品还比较少,分销体系还不是很完善,但是方向应该是往二级分销方向走的,可能会走向类似于连咖啡这种方向;

2、To C和To B相结合:目前的萃店是To C的,商品的供应是有限的,后续应该会有To B的策略,需要侧重于品控和商家管理方面;

3、积分体系:目前已有“萃币”,100萃币=1元人民币,积分体系对产品的拉新裂变和用户留存方面很重要,分享可获得萃币、每日签到可获得萃币等等;

4、短视频+社交电商:短视频的带货能力在抖音已经得到了验证,后续是否会加入直播?

**四、亮点**

1、切入角度:结合短视频+社交电商小程序;

2、介绍产品的短视频和封面都是卡通形象,视频内容比较幽默, 有比较强的视觉冲击;

3、文案比较幽默风趣,整体感觉比传统货架电商来的新颖。

****混沌大学赠送会员活动****
**一、用户流程**

丨点击进入H5页面,获取用户授权

丨点击领取7天会员

丨填写手机号输入验证码

丨领取成功

—提示“分享延长7天会员”,赠送3名好友延长7天

—提示打开APP上课

—引导加群,进群可多领一堂体验课

**二、亮点**

①玩法规则:赠一得一玩法上的微创新,不需要分享即可获得7天会员,容易获得用户好感和信任感,想要获得更长时间会员再分享;

②用户分享角度:利他的角度,赠送7天会员给好友;

③UI:新用户“立即领取”会员的页面UI有质感,作为用户有点击的欲望;

④助力通知:利用短信息解决用户助力的时候没有通知的问题。

**三、可优化点**

进群的动力不足,诱饵比较弱

**四、可复用及创新**

1、玩法规则:分享即赠,想要延长福利使用时间再分享;

2、可复用行业:

—会员类:如摩拜、ofo、QQ音乐会员等等,用户分享之后,新用户点击即可获得x天会员,想要获得更多天数的会员再分享;

—课程类:类似熊猫小课,赠送即可获得此课程,想获得另外一个课程需分享;

**3、结合服务号**

用户流程:识别海报——关注服务号——领取会员或者课程——进入详情页——引导继续分享/下载APP/进群,新用户助力通过模板消息完成。

****柠檬记账:抽奖+红包小程序模板****
**1、用户流程**

**丨点击进入小程序**

\–老用户文案提醒“您不是新用户,不能为xx助力呢~”

\–新用户获取用户授权,文案“授权了之后才能给TA助力,一起赢10元奖金哦~”

**丨进入小程序抽奖首页**

\–点击“开始抽奖”,文案提醒“邀请3个新人等于1次抽奖机会”

丨点击“继续邀请”,小程序发送好友或群

丨三人助力,开始抽奖

丨抽奖获取随机倍数金额

丨点击“我的钱包”–“提现”,秒到账

**2、玩法规则**

①新用户参与活动即可获得1元基础奖金,在基础奖金的基础上进行抽奖翻倍,但是基础奖金无法提现,需邀请好友完成抽奖后才可以;

②邀请3位新用户助力获得一次抽奖机会,之前点击过柠檬记账小程序的都是老用户;

③可无限邀请,奖金上不封顶;

④抽奖倍数:抽奖轮盘上面共6个抽奖倍数区域,两个3倍,4、5、6及10倍分别一个。

**3、玩法亮点**

①将 助力+抽奖+红包 结合一起;

②抽奖必中,极大的获取了用户信任,参与即可得一元,在一元的基础上进行抽奖翻倍;

③提现秒到账,再一次获取用户信任,活动很真实;

④一天只能提现一次,增加用户留存及召回;

⑤获客成本分析:就算抽奖中的是最高倍数10倍,3个新用户助力完成,最高3.3元一个用户;

**4、可优化点**

①新用户助力后无模板消息提醒,3人助力后是有模板消息提醒的;

②页面可增加一个动态消息提醒,如“xx获得了xx现金红包”,进一步刺激用户的参与感;

③如果出现羊毛党会使活动效果打折。

**5、可复用及创新**

①完全可以直接复制这个玩法和逻辑(有点直白),诱饵可以是现金,也可以产品、优惠券等;

②可复用到H5,邀请新用户关注公众号获取抽奖机会,任务宝+抽奖的模式。

****我的掌上书店–分销微创新******1、流程**

丨扫码识别

丨关注服务号

丨服务号弹出规则说明软文及“开店申请结果通知”模板消息

丨点击模板消息及菜单栏“我要开书店”生成自己的海报

**2、玩法亮点**

①最大的的亮点在于对分销的包装,读者自己开书店,会有主人公的代入感及趣味性;

②隐藏的二级分销,在个人中心可查看到直接推广可间接推广的人数;

③非活动期间—需充值29元才能开书店,自己可查看全部书目。

**3、可优化点**

关于奖励规则无任何说明,第一次进入不知道是二级分销,以及奖励机制也不知道。

**4、可复用**

①包装角度值得借鉴,用户以主人公的意识去做这件事情,更加有趣味性及代入感;

②玩法规则可借鉴千聊珊瑚计划,加入根据销售额及邀请人数的奖励机制,使用户更有动力去做这件事情;

可复用行业:

\–电商:用户开自己的小店,卖衣服、卖零食…

\–知识付费平台:开自己的知识店铺,目前已经有类似功能或者案例,例如千聊的知识通商城、小鹅通的内容分销等

\–更有趣味的其他行业,例如连咖啡

****关于蜗牛阅读书评点赞功能的一些思考****
**1、玩法规则**

|查看完书评底部会显示“用生命点赞”的按钮

|用户点赞,点赞按钮会呈现动态效果,赞完以后会由红色变成灰色

|点赞完成以后,会提示赠送一分钟读书时长给作者

**2、亮点**

①文案提示:关于点赞、赞赏、抢票为他人加速等等,文案变得诙谐幽默一点会使用户完成这个动作的几率提升。

②动态展示:用户完成这个动作会有新鲜感和视觉享受,这一点自身作为用户感觉很不错。

③利他机制:点赞给作者增加读书时长,一方面是对优质内容输出的支持,另一方面是用户对优质内容的反馈会与帮助他人相结合。

④显示多少人已赞,这是对优质内容的直接筛选机制,也是直接反馈给用户优质内容的一个判断标准

**3、开脑洞**

①点赞机制已存在的运用:小灯塔的集赞解锁课程、小鹅通的集赞功能、集合派小裂变等小程序任务宝的助力机制等。

②关于内容ugc平台可运用及创新。

**a、从支持作者角度:**

-平台可将点赞功能与调动优质内容输出相结合,设置等级集赞数量制度,达到不同数量的赞作者可获得不同的奖励。

-同时可以设置为一个内容输出者可以运用的功能,鼓励读者点赞及分享传播,用户分享达到多少人给予奖励。

**b、鼓励用户参与及传播角度(以蜗牛阅读本身为例):**

-用户点赞可以是双向奖励机制,点赞会给作者带来奖励的同时,自己也可获得一定的奖励,比如点赞自己也可增加一分钟读书时长;

-读者自己点赞后,分享给他人帮助自己助力点赞(类似于帮别人点完抢票加速包以后,会提示分享)之后自己可获得时长增加,同时助力点赞者也可以获得时长,形成传播的闭环。

**c、关于a、b机制给平台的好处**

-可作为一种功能,让内容输出者自己运用,鼓励用户点赞及传播。

-页面用户pv及uv的增加,有利于平台接优质广告,比如置于页面的底部的广告。

-有利于平台影响力的传播及用户自传播。

****千聊送书活动******1、工具**

自行开发的任务宝系统

**2、流程**

丨识别海报

丨弹出模板消息及引导话术

\–丨提醒“无需邀请即赠送50G电子书资料”

\–丨点击进入,提醒关注公众号“人生省钱学”领取

丨几分钟后弹出图文消息,引导加个人号进群拿福利

丨发出海报邀请助力

丨弹出助力模板消息提醒

\–丨模板消息提醒入群,否则活动无效

\–丨点击模板消息,弹出个人号二维码

\–丨添加个人号

\–丨弹出话术及邀请进群

丨完成任务,模板消息提醒领取奖品

丨点击模板消息,弹出公众号“求职省钱学”二维码页面

丨识别二维码,关注公众号

丨弹出自动回复,引导填写收货地址

丨填写收货地址

**3、活动细节及亮点**

①全程引导了 添加2个个人号+其他两个公众号。

②在最关键环节-领取奖品的环节引导关注其他公众号去完成,这个步骤的导流效果是很高的。

③扫码关注后,弹出模板消息提醒“今天只需邀请18人,9月29日12点恢复邀请28人”给与一种时间紧迫感。

④扫码后自动回复消息话术中,告知活动的真实性及无法发货的地方,增强了信任背书。

⑤回复数字可以查询单号,这一点进一步增强了用户信任,通常的任务宝活动是无法查单号的。

⑥几分钟后的图文消息邀请加群,图是优惠券图样,诱饵是百万宝妈免费学习群,给与视觉上的吸引。

⑦模板消息全部采用的是“任务完成提醒”模板,有利于提高用户的召回率。

⑧海报上注明:完成任务48小时内发货,这个点值得借鉴。

**4、可优化点**

①回复数字并没有公众号回复,影响用户体验及参与度。

②海报:

\–二维码覆盖到了上面的字。

\–整体配色及设计不够吸引眼球,重要的元素如“发货时间”、“限时199元课程福利”不显眼。

③对于进群这个环节,作为用户视角诱饵吸引力不足。

④整体流程偏长及分支流程较多。

**5、可复用借鉴**

①模板消息的采用可借鉴,任务完成提醒对于用户的召回及继续分享去完成任务有利。

②可以查询物流信息这个细节可以借鉴,这是用户很重要的一个需求。

③在填写收货地址这个步骤引导关注其他公众号,用户有动机去完成这个动作。

④购买的任务宝系统使用中可优化环节:

\–用户扫码后,自动回复消息可提醒添加个人微信号查询物流向个人号导流。

\–活动结束后,可推送模板消息或公众号消息继续引导加个人微信查询物流,进一步向个人微信导流。

\–模板消息的设计思路

**6、疑问点**

扫码后回复的模板消息及几分钟后的图文消息提醒,利用什么工具可以实现?

****猫卡小程序拆解******1、小程序标签**

猫主人的垂直社区、PGC、社区平台、电商变现、猫版宝宝树

**2、用户分析**

①用户构成:猫卡的用户有70%是女性,70%以上在18-29岁,以90后、95后为主。

②用户标签:吸猫、孤独、压力、“空巢青年”、精神寄托。

③用户特征:与社交电商的用户高度重合。

**3、小程序构架流程**

**4、亮点与创新**

①切入点:抓住很垂直用户的一个需求,极快的获客速度证明了这个切入点是正确的。

②用户痛点抓的准:现在的爱猫人士把猫咪当做孩子一样去养,这样的平台不仅可以记录喵生,也是对外展示的窗口,猫咪领域“宝宝树”。

③用户构成利于变现:主要占比用户是年轻人,同时是社交电商用户,消费能力不需要担心。

④产品本身比较新颖且具有可玩性。

**5、可优化点**

①引导分享不够充分:比如在首页“投食”按钮处,这是用户访问量最大的页面之一,同时用户有动机去完成这个动作,增加分享按钮可以扩大传播度。

②变现能力不够:目前的电商兑换系统不能很强刺激用户去消费。

**6、可以增加变现的方式**

①利用积分系统引入广告,查看广告可以增加能量;

②增加或跳转宠物医生系统;

③电商系统引入分销体系,绑定下级完成相应动作可以获得能量或者现金奖励。

****WPS打卡领会员案例拆解****
**\#多个行业可复用#、#小程序:我的WPS#**

**一、案例标签**

\#打卡瓜分奖励#、#分享奖励加倍#、#拉新促活#

**二、用户流程**

**三、玩法规则**

◎每日免费参与挑战,每多一个人参与系统奖励吃会员天数增加一天;

◎次日8:00-13:00为打卡时间,这此时间段打卡可随机瓜分头一天奖金池的会员天数,最少1天,未打卡不参与瓜分;

◎邀请其他用户参与活动(获取了用户信息即可),次日获得奖励在原基数上翻倍,邀请一个人增加2倍,两个人增加4倍,以此类推,但是最高天数不超过99天;

**四、玩法亮点&可复用**

◎打卡的及时激励反馈:打卡通常是活动完成后给与奖励反馈,当日打卡第二天给与奖励反馈可以刺激用户更高的参与性;

◎拉新与留存的同步进行:每日打卡瓜分会员奖励池,刺激用户每日参与活动;同时每日都可以分享用户参与奖励翻倍,不断给与用户分享的动机和欲望;

◎邀请用户成功后的实时模板消息通知:与分销实时到账同理,很强的激励反馈;

◎随机瓜分奖金池:增加了活动的趣味性

**五、可复用(随机瓜分or 完成任务确定奖励)**

◎知识付费&电商平台会员、k12、共享单车会员 等都可以复用

例:k12行业—编程猫、编玩边学:

◎随机瓜分的玩法:每日参与打卡即可增加课程天数的奖励池,分享一个群即可奖励天数翻倍,最高获得天数需限制;

◎完成每日任务确定奖励:完成每日打卡即可获得确定天数课程的奖励,分享到群增加奖励,分享到群增加固定天数

**六、可优化点**

1.缺乏用户参与的动态展示。

2.获奖显示天数的矛盾和用户疑惑点。

◎首页已显示最高抢99天,但是排行榜显示前三名分别是914天、718天、705天。

3.排行榜可以显示更多排名。

◎虚荣心和参与感:用户看见自己在排行榜更加具有参与感,而排名靠前又可增加用户的虚荣心。

4.打卡后的对外展示缺乏:

◎打卡后生成海报,引导用户分享朋友圈,用户识别海报即可给与天数奖励,文案可参考“我已参加打卡x天,已获得x免费会员”

**七、底层逻辑**

人性的贪婪

抛开场景谈功能都是伪需求

本文转载自公众号一鸣说 作者一鸣 十二赞产品经理
**摘要:** 本文通过几个简单的例子讲解了需求和场景的关系,任何需求都是在场景中的需求,没有孤立的需求,没有场景的需求就是伪需求。

在开始这个话题之前,我们先考虑一个问题:如果有人设计了一款太阳能手电筒,你会喜欢用吗?乍一眼看上去,这个产品非常实用,节能环保,使用太阳能供电,安全无污染,同时免除了充电的麻烦。单单从这个角度考虑,这款太阳能手电筒简直是一个完美的产品,实际上,可以预料到的是,如果这款手电筒上市,真正会购买的人肯定寥寥无几。

问题出在哪里?很简单,这款太阳能手电筒的设计抛开了「用户使用场景」,我们进行分析,根据产品功能,无非分为两种场景,白天和黑夜。这里分开讨论,太阳能的场景在白天,有太阳才能使用太阳能;手电筒的场景在晚上,黑暗中才需要照明。所以,这是一个没有使用场景的产品,即便这个功能是多么厉害,这也是一个没有用的设计。

我在早期的一篇文章[《从产品经理的角度谈谈坚果TNT工作站》](http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzUyMDc3MzQ4Mw==&mid=2247483739&idx=1&sn=f9799e9fd4bdf7750321d62fe5cc01df&chksm=f9e40b5fce938249f9a3552f332a24a2432f2bb9a9df377bd642aaafe91cf3b9527de02af02c&scene=21#wechat_redirect)中就谈到过这个问题,对于产品设计,也就是需求分析阶段,是绝对不能脱离用户使用场景的,任何脱离场景的需求都是伪需求。用一句流行语就是,需求是从场景中来,到场景中去。坚果TNT工作站为什么卖不出去?(当然可能连预定过少厂家都不接单造了)最大的原因就是坚果TNT工作站脱离用户场景谈功能,准确地讲,同时也是目标用户不明确。

用一个笼统的话来形容就是:某个产品或者功能设计是给A用户群用的,但是这个产品或者功能只能在B场景下使用,矛盾的是A用户群和B场景是互斥的。

还有一个比较容易理解的例子是:某公司设计了一款产品,具有高效收纳的功能,房子大小80平的用户,使用该产品,能够相当于再多出40平的空间,是不是很实用?别急着拍手称快,如果告诉你这款产品价格一个亿(当然是夸张是说法啦),你还会买吗?这就是常说的「穷人买不起,富人用不到」。

需求分析不明确往往都是伴随着没有分析需求所在的场景或者是目标用户定义不明。《产品经理不再纸上谈兵》中提到:「用户需求就是在具体场景中,目标用户的目标事件。」这里最重要的一点就是,需求,首先是某个场景中的需求,没有一个需求是单独存在的。任何一个需求,伴随着场景的变化,需求本身也会随之发生变化。就连最霸道的iPhone也会伴随着所在销售地区而做本地化适配。

刚入门的产品经理,最常遇见的一个问题就是:反向逆推需求,也就是想着这个功能实际上已经能够实现了,就直接放上去吧。刚入门的产品经理喜欢做功能堆砌,而从来不会去问,用户真的需要吗?

张小龙谈到微信的设计原则时,就有一条:「面对场景来做设计,而非功能列表,功能需要服务于场景和整体体验,没有孤立的功能。」

上面讨论的那么多,实际上论点就一句,任何需求都不能脱离场景存在,如果一个需求找不到用户使用场景,那么这一定是一个伪需求。

好了,这一期就讲到这里,下一期我们来聊聊用户需求和产品需求的关系。晚安。

美团小程序上线拼团功能,离电商只差临门一脚

本文转载自公众号36氪

每天3次,打卡阅读

更快更深刻洞察互联网商业

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“好货拼团”之所以引起我们的关注,因其涉及到了美妆护肤、日用百货、生鲜等实体商品。

**文 | 高歌**

美团再次试水拼团业务,只不过这一次从虚拟商品过渡到了实物。

**关于“谁能再造一个拼多多”的猜想从未间断,那么这个角色可能是美团吗?**抑或是今年9月宣布征战下沉电商市场的今日头条?

36氪观察到,美团官方微信小程序近期上线了“好货拼团”版块,由有赞提供技术支持。据了解,美团和有赞基于微信小程序插件的合作从今年9月开始。美团方面表示,“双方对于新模式的探索仍处于初期阶段。”

美团小程序业务负责人称,和有赞在插件层面的技术合作是首次尝试。目前仅在部分城市小范围测试,有一定灰度范围。

产品截图显示,“好货拼团”出现在“附近拼团”上面一栏。在美团官方微信小程序点击“好货拼团”右上方全部按钮,即可进入“美团拼团”页面。原本就有的附近拼团是美团擅长的服务商品,如商家代金券、餐饮折扣券等。**而“好货拼团”之所以引起我们的关注,因其涉及到了美妆护肤、日用百货、生鲜等实体商品。**

美团官方微信小程序“好货拼团”入口

**“美团拼团”也作为独立小程序存在。**资料页显示,美团拼团注册于2018年8月16日,截至目前全部商品207个,近期上新12个。目前仅在美团拼团小程序以及美团官方微信小程序灰度可见,App内暂无入口。

目前在线的207个商品中,商品品类分布在生鲜水果(柚子、柠檬、苹果、山参)、美妆护肤(沐浴露、唇膏、护手霜、手工皂)、休闲零食(燕麦片、秋葵脆片、水果糖、红枣)、家居日用(置物架、台灯、洗碗刷、抹布)等,拼团价位区间在10.8元-298元不等。

和拼多多对比,**从直接感观上美团拼团在选品及价位段上要比拼多多高出一个层级。**举个例子,拼多多10斤芒果的拼团价是19.13元,美团拼团8斤苹果的拼团价是49.9元。美团拼团的这个价位段恐怕难以打动所谓下沉人群,看起来更像是面向一二线城市追求性价比的“新穷人”。

美团拼团 vs 拼多多

但上线拼团这个动作难免引人猜想:美团又开始在实体电商的边缘试探了?

2016年美团舍弃电商、专注本地生活服务的抉择仿佛就在眼前。2016年8月1日起美团宣布不再对购物频道进行推广,原商品交易团队将调整至外卖配送事业群孵化新业务。如今回过头来看,专注是正确的战略选择,美团外卖占据外卖O2O市场54%的份额(艾瑞2018年Q1数据),令竞争对手需要消耗更大的精力和投入与之抗衡。

本地生活服务是美团最核心的战场,这毫无疑问。面对饿了么口碑合并、更多资金将“不设限”投入到本地生活服务中来、阿里系多个对手的协同力量——**美团已表露出不再探索边界,将重点回归到餐饮外卖业务的决心。**

以最小可用的方式先做做看,这符合美团的风格。美团官方小程序95%以上都是自己开发的,却唯独在“好货拼团”上选择了和有赞合作插件小程序,调取有赞在拼团场景下的交易能力。对于实物拼团,恐怕美团自己也是不确信的。这个心态更像是试水。

36氪也从侧面了解到,拼团业务并不是美团内部的战略级项目,美团更多仍然聚焦在本地生活服务战场,实物电商并非当下重点。

这很容易理解,**一方面,本地生活服务竞争激烈,**美团已向外界释放出“收心”的信号,要和饿了么口碑在本地生活服务战场上一较高下。**另一方面,在业务上,实物电商和服务电商从需求到流程到具体玩法上都有巨大差异。**服务电商到实物电商的距离,也不比生活服务到出行的距离远。

“货从哪里来”暂时还不是一个问题,品牌商甚至愿意先提供一批几十万的货给美团测试。当年美团传出终止电商业务消息时,也有商家表示不愿意离开美团,原因在于其每年拥有的上亿活跃买家。流量为王,反映出商家对于新平台流量红利的渴望。

此前36氪在分析文章中提到,美团距离阿里最主要的是一个生态的差距。一位接近美团的老员工告诉36氪,美团想要做生态,电商是必须补上的一块业务。况且美团现在还要做支付业务,为了做支付电商业务也必须要补上。美团不是没有想过成立电商部门,将拼团、闪购都囊括其中,但最终并没有这么做。

**选择做什么、不做什么,最终的目的都指向生态——美团需要不断增强的生态感,即各个业务之间的联动效应。**

另外值得关注的是,美团最终选择了尝试“好货拼团”,而不是近几个月在资本市场火热的“社区团购”。二者之间的区别在于,前者是纯线上交易,后者和“小区”相关联,线上微信群销售,线下小区完成交付。

36氪从周边信源处了解到,对于社区团购,美团更倾向于投资,而不是自己做。究其原因仍然和“生态能力”相关,社区团购和美团点评的其它业务协同不够。反过来看,业务协同不够、是否在早期阶段接受战略投资也是社区团购玩家决定是否接受美团投资的重要考量因素。

“生态能力”是美团一以贯之的主线,其中需要反复讨论的是,电商究竟是不是美团生态能力的必要一环。**“好货拼团”在美团官方微信小程序中出现,或许是一个尝试的信号,又或许只是美团众多的边界探索中,昙花一现的那一个。**

1万个社群,1亿元月流水,「你我您」如何从百“团”大战中突围?| 量子专访

本文转载自公众号量子程序

社区团购,风起云涌,激战长沙。

作为模式的开创者之一,「你我您」早在2011年就通过QQ群在长沙卖水果,量多了不好搞,就请团长来帮助管理,实行“代理制”,颇有社区团购的雏形样态。

**2016年9月,「你我您」社区购正式成立,其模式与大部分社区团购项目类似:**以小区为单位招募业主做团长,创建公司控群的小区业主微信群;团长在群内发布和推广团购商品,用户通过小程序下单;平台根据订单量将商品配送至小区团长处,用户线下提货,团长根据销售额获得佣金。

今年6月,「你我您」拿到GGV领投的数千万人民币A轮融资,**12月14日,其再获民营资本领投的A+轮亿元融资。**如今,「你我您」内部团队人数已超千人,分布在9个分公司中,市场覆盖26个城市,活跃购买小区数超10000个,GMV在10月份突破亿元关口,新开城市4个月可做到业绩过千万。

此前,经纬中国投资经理周晓在接受新京报采访时称,**“社区团购应该能跑出一家公司来,它的商业模式是真实的。”**

用户精准、高频刚需,社区团购项目的市场存量显而易见。只是,谁能打赢这场战役,跑成一家独角兽,需要资本助力、完善的后端供给以及充足的时间磨砺。

**01门槛不高,壁垒不低**

从当前从事社区团购的群体画像看,有水果连锁店店主、有便利店等其他零售业从业者,甚至还有一批当年的微商大军。

**“入局的门槛并不高”,在不少社区团购的从业者看来,“小区+供应链”即能让生意先运转起来,且有可观盈利。**

但随着资本入场,大小玩家相继“跑马圈地”,如果商家不能将原有生意做大,无异于“坐以待毙”。此时,**“规模化”就是最大的壁垒,事关生死存亡。**

作为社区团购的先行者,「你我您」在大本营长沙盘耕了近两年时间,直到2018年6月把总部迁到深圳,开始了全国性布局。

**“在两年做得过程中,每达到一个量级,团长、物流、仓储等整个后端环节都会发生很大变化”**,据「你我您」联合创始人刘振洋介绍,他们在长沙把整个能力模型搭建完善以后,觉得条件成熟了,才决定对外扩张。

「你我您」联合创始人 刘振洋

在几天前的2018亿邦未来零售大会上,「你我您」创始人兼总裁孙元波也表示,**一个量级的突破背后隐藏着很多逻辑,包括供应链响应速度,分拣效率、运输的稳定、运输的时效以及团长的管理等。**也因此,你我您把更多的时间精力放在了完善后端供应链、仓储物流等环节。

瓜果蔬菜等生鲜类产品是目前大部分社区团购项目最先切入的商品品类。

传统供应链中,这类产品会先由产地进入大型批发市场,然后经过中间一层层经销环节,最后到消费者手里,但**社区团购多采用产地直发、基地直采、集中配送的方式,绕过了中间环节。**

有此前7年的源头采购基础,「你我您」从一开始就将供应链延伸到了产品原产基地,“从基地再送到用户手里不超过3天”。**源头采购降低成本价格,把控商品品质,而这两点,恰恰是社区团购生意留住用户的关键。**

“从现在来看,各家差异化不大,但随着竞争加剧,供应链能力会显得异常重要”,「你我您」联合创始人刘振洋谈到商品运营逻辑时讲,“会以常规手法来增强用户粘性,同时打造越来越多差异化商品来做爆款。”

当初,他们在广西发现了一款“水牛奶”,其蛋白质含量可达4%,超过了市面上的大部分奶产品。在「你我您」平台上,该水牛奶产品一小时卖了2万提。**「你我您」自建了OEM系统以及合作开发的团队,在与有供应能力商家的合作中,着力去开发一些品牌来夯实供应链基础、建立供应链壁垒。**

仓储物流环节,「你我您」在覆盖的所有城市也全部自建,用几十个仓库、几千辆车队来尽可能保证送货的稳定性和商品的时鲜性。**“本地化的仓储跟物流是非常重的”**,刘振洋觉得,整个仓配的解决方案越优化、越先进,那么对应带来服务的稳定性越强,团长的用户体验也会越好。

作为社区团购整个运作模式中极为关键的一环,团长不仅是交易的纽带和最后一公里配送的保障,甚至还承担了售后职能。**在不少媒体文章中,优秀的社区团长都被称为了“稀缺资源”。**

确实,如何确保团长的忠诚度是社区团购公司不可避免、必须思考的问题。而从“推进规模化“这个大的维度出发,「你我您」对“团长系统”的搭建也有着自己的考量。

**02小程序“解放”团长**

**微信工具助力标准化**

毋庸置疑,“收入”是决定团长去留的直接因素。哪个平台赚的钱多,他们就很有可能去哪个平台“卖力”。除此之外,公司本身的靠谱性,团长对公司服务及商品的认可程度也会影响团长是否容易“被挖掉”。

在团长收入这块,**「你我您」最早确立的10%佣金分成比例一度成为行业标准**,在其平台上,不少团长现在的月收入已是大几千块钱,居行业前列。

刘振洋讲,从整个行业20-30%的毛利看,如果佣金分成比例过高,团购公司的财务模型多处于亏损状态,商业模式不成立。

**与整个后端供应链、仓储、物流等属于企业自身行为相比,“团长“作为企业外部环节是较难标准化的。**

“团长的交易背景、生活背景以及销售能力参差不齐,当把他们放到一个统一流程中时,需要长期的沟通培训过程”,「你我您」为团长建立了一整套的培训体系,从如何开团到如何提升销量,甚至如何成为社区KOL,不同能力的团长,可以获得不同的指导。

刘振洋觉得,“无论是分成费还是团长,都比较分散,需要一个集约化管理的环境,要在公司体系里面梳理出足够标准化的流程。”

「你我您」并不希望团长的个人能力对整体业务模式造成太大影响,他们想让团长根据一套标准化的流程进行操作。这样,可以**降低社群对团长的依赖程度**,即便一个团长离开了,新来的接班人可以按照流程快速上手管理原有社群。

**也有分析文章认为,社区团购的关键是解决中间商、库存以及信任问题。**

项目早期,团长的价值在于引流和背书,但当越来越多的用户涌入社群,攒下稳定的群员数量、形成持续购买氛围,用户与平台的信任关系逐渐建立起来后,团长的职能就只剩下在社区群里发布商品信息和简单的客服工作。

2018年1月,「你我您」小程序上线,上线当月整体业务数据上浮了30%。

**小程序上线前,平台上品类多是水果,主要供给也就两三款,用群接龙的方式收集订单信息,支付用红包,团长的操作成本很高,也极容易出现录入登记错误。**

小程序为之前的一系列繁杂问题提供了一个系统高效的解决方案,实现了全品类覆盖。

用户借小程序可直接下单、支付,团长无需再手工录单,极大提高了工作效率,从“无聊”的琐碎工作中解放出来,他们可以把更多时间放在推荐商品和精细化运营社群上。

「你我您」小程序的流量大部分从已有的10000多个群中来。**在小程序数据方面**,小区购买人数的渗透率、小区单个人下单消费的渗透率以及用户在平台上购买的品类和留存率是其公司内部平时更为关注的运营指标。

**“就我们来讲,小程序更多还是个工具,帮助快速做一些销售和收单工作”**,刘振洋认为,微信本身的打开率和触达能力都比较强,借助小程序,平台可以更高效地触达用户,进而实现商品的转化。

**微信提供社交生态,微信群、小程序、钱包支付提供线上基础设施与技术支持。**标准化的建立则为规模化复制扩张铺平了道路。

**03资本催熟**

**明年将会大洗牌**

在看上去有点萧条的2018年,还能称得上“风口”的,当属“社区团购”。

尤其今年下半年,资本大量涌入,**短短3个月时间,近10家社区团购公司获得总额约30亿元融资。**伴随着创业者陆续入局,资本持续加码,社区团购将被彻底催动起来,高速发展。

「量子程序」据天眼查和IT桔子综合整理

从社区团购公司所采用的模式来看,有平台与自营两种,目前还是以开放平台模式为主,「你我您」是典型的二者结合形态,自营与入驻的比例大概是1:1。

**在「你我您」,常规标品用平台的模式在做**,因为价格在整个行业比较透明,很多是本地化供给,自营意义不大;**自营主打商品的差异化**,差异化商品可能会涉及全国的调拨,自采的成本也会相对低一些。

这样的模式下,整个后端体系都做得很重,仓储、物流、供应链、团长系统都需要大量的资金支持,用“烧钱”的方式去打造壁垒也就成了日后持续抢占市场绕不过的路径。

和「你我您」类似,现在几个比较大的社区团购平台食享会、考拉精选等都是自建供应链,精细化运营。相对来讲,由此打下的城市市场也更为“结实”。

某位一线资本的管理合伙人在接受创业邦采访时认为,**社区团购公司最应该具备的是供应链能力。“大部分公司是没有供应链能力的,一旦跨区域扩张或在单个城市做大后,具体表现就是巨亏。”**

而恰恰资本最关注的还是公司模型的复制扩张能力,在单个城市做大后能否快速形成规模化。

**之前还有互联网行业人士担心,互联网公司的社区团购项目到最后会因供应链问题而挂掉。**

极有可能,“平台+自营”会成为大浪淘沙、资本催熟之后,社区团购的主流形式。

**不过,资本之下,常有泡沫。**

今年11月份,曾传融资10亿,不到一年铺开30余城的社区团购项目“鲜女果”被传关停。

据当时“铅笔道”的跟进报道,鲜女果负责人回应称,社区团购虽然引流较为容易,但它还不是一个完整的模式。**今年7月以来,大量资本砸重金入局社区团购,业内开始打价格战,各玩家拼命烧钱做流水,已超出业态本身的情况。**为自己,也为投资人的钱考虑,鲜女果团队决定“先暂停观战”。

另外,该负责人觉得,“社区团购的风口已经关闭,春节前后应该会出现明朗情况。很多公司肯定拿不到下一轮融资,要么被收购,要么死掉。”

**「你我您」联合创始人刘振洋也认为,各大玩家当下还在各自地盘做优势领域的渗透,到明年上半年,社区团购的行业格局会基本形成,前三大玩家进入“赛马阶段”,到时整个行业也会进入并购的高峰期。**

社区团购虽火热,但它也很难算上一个全新概念。

你我您的投资人、纪源资本管理合伙人徐炳东曾在一次公开分享中提到,社区电商不仅在用户的获取和关系维护上具有特点,更是在交易订单履约上突破了原有模型实现了效率和成本的优化。

但**本质上看,社区团购还是零售生意**,甚至它有点像传统批发生意的社区化、线上化,只不过砍掉了中间环节,商家用低价格、高品质吸引用户,促销量清库存,而用户也能以相对超市更低的价格、更便利的方式获得更优质的产品。

线上流量,线下流水。零售生意是一分一毫的较量,其核心在商品和供应链,单纯且残酷。微信也好,小程序也罢,流量只不过是产品组织形式,终究,**商品和供应链效率以及成本高低会决定流量的取舍与走向。**

年关将近,春天还会远吗?