微信动作频频 剑指电商 意欲何为?

本文转载自十二赞电商
今年以来,微信动作频频,新举措不断。最近新上线的“小浮窗”功能获得了一片掌声;为避免过度营销造成对用户的骚扰,朋友圈图片分享、外链分享越来越严格。前不久,微信也曾对小程序的分享功能做了严格的限制,比如不得强制用户转发。

两天前,腾讯再次发出新规:

> 通过《微信公众平台服务协议》、《微信公众平台运营规范》和《微信开放平台开发者服务协议》等相关协议及专项规则,微信公众平台和微信开放平台的内容得到了良好的管理。为了进一步优化微信用户的使用体验,更好地保障微信用户合法权益,现将非由微信公众平台产生(即域名地址不归属于微信公众平台)且在微信内传播的外部链接内容相关管理规范进行公示。
>
> 对于违反本规范的内容,腾讯有权将其进行处理,包括但不限于停止链接内容在朋友圈继续传播、停止对相关域名或IP地址进行访问、屏蔽相关链接等。由微信公众平台或开放平台帐号施行或者发起的,一经查实,前述帐号、主体也将按照微信相关规则进行处罚,包括但不限于限制或禁止使用部分或全部功能、帐号封禁直至注销等,并公告处理结果;微信也有权依照本规范及相关协议、专项规则的规定,拒绝再向前述主体提供服务。

那么?这些规定究竟包括哪些呢?我们看看第一条:

不难发现,这其中的1.3则直指电商。

这里识别码、口令类信息,首先想到的就是淘宝的链接。大家都知道,淘宝成功的电商恰恰是腾讯的短板,而此前,腾讯与淘宝也都是争议不断。有说淘宝屏蔽了微信,也有说微信屏蔽了淘宝,总之,因为种种原因结果就是在微信里无法直接打开淘宝链接。淘宝后来采取口令码进行分享传播,在淘宝页面点击分享给好友后,即出现口令码,进入微信粘贴发给好友;好友复制该口令码,打开淘宝网即可直接跳转至商品页面。

不难看出,按照微信的新规,淘宝口令这种分享方式将会被微信屏蔽,这就迫使淘宝必须采用新的分享方式。

淘宝卖家可以怎么办呢?

小程序开店就找十二赞,无需开发一键授权即刻开店。十二赞的出现,不仅解决了淘宝卖家的分享问题,更从根本上解决了商家拥有个性的电商小程序店铺的问题,同时十二赞还提供全方位的营销解决方案。

现在,十二赞的产品已经升级到1.1.8版本,这个版本已经很好的解决了商家朋友圈分享的图片问题。

本周,十二赞的流量主功能也即将上线,届时,十二赞的商家用户的流量将不成问题。

如果您是商家需要了解更多的十二赞功能及十二赞开店的相关问题,请联系十二赞的工作人员为您一对一指导,相关工作人员联系方式(微信号:hellochemistry),欢迎大家前来咨询。

常见的互联网商业模式有哪些?

本文转载自公众号一鸣说 作者一鸣 十二赞产品经理
**摘要:**商业模式其实就是企业赚钱的方法,本文总结了目前互联网公司常见的几种商业模式。

互联网公司讲的「商业模式」,其实就是互联网产品创造价值、传递价值以及获取价值的方法。简单来讲,也就是企业通过产品获取好处的过程。这里的「好处」,广义上来讲,包含战略布局、口碑、品牌知名度等比较虚的收益,狭义的「好处」,指的是「钱」。用直白的话来讲,商业模式即盈利模式,是企业获取经济收益的方法和过程。

互联网产品有成千上万,商业模式迥乎各异,但总结起来无非就这几种,或者是其中几种的组合。

**一、广告**

无论是传统行业,还是互联网行业,广告都是一种非常重要的商业模式,不同的是,互联网能够展现的广告形式更加丰富,主要有以下形式:

(1)网页广告。从门户网站时代开始,网页广告就是一种主流的广告形式,在流量巨大的网站挂个广告,每展现一次,就收一次钱(事实上,网页广告的模式有很多种,可以按照展示或者点击等形式收费,这里不展开详述了。),过去被认为是躺着赚钱的模式。网页广告按照广告的来源,还可以分为自营广告和广告联盟广告两种模式,自营广告指的是网站方向广告主收费并展示广告,没有中间环节。广告联盟广告的广告来源于广告联盟,网站方卖给广告联盟一个位置,由广告联盟决定投递什么广告。

(2)搜索广告。(广义上来讲,搜索广告,以后后面出现的几种广告形式都属于网页广告,但是由于其出现的特殊性,可单独成类。)搜索广告的代表产品是Google搜索以及百度搜索。搜索广告比普通的网页广告的先进之处在于可以根据用户的搜索关键词来精准化展示用户更感兴趣的广告,当然现在很多网页广告利用本地cookies也能达到类似效果。搜索广告的主要形式是竞价广告,广告主通过购买关键词的方式,当用户检索该关键词的时候,优先展示广告主投放的广告,之后才是搜索结果。另外使用到搜索广告的产品不只有搜索引擎,很多站内提供搜索功能的网站,均或多或少地采用了竞价广告的方式。一个没有想到的例子是淘宝商城(不包含天猫商城部分),对商家及用户使用均免费,但是商家可以通过付费购买「直通车」的方式将自己的商品优先展示。

(3)视频广告。视频广告很好理解,常见于各大视频网站。视频网站在播放视频前,强制播放一段以视频形式的广告。视频广告相对于图片或者文字形式的广告,展示效果更佳。

**二、增值服务**

增值服务就是一个提供差异化营销方式的过程。对免费用户提供基本功能,能够完成产品的全流程体验,但是如果要体验更棒的服务,就需要进行付费。增值服务的主要表现形式有:会员、游戏道具、虚拟货币及虚拟物品(通过虚拟货币购买虚拟物品)。通过增值服务盈利的模式在互联网行业比较常见,免费是互联网的核心精神,通过免费模式积聚一大批用户,形成良好的生态环境,其中只要个别用户进行付费就能够抵消免费用户消耗的成本,这就是互联网行业相对于传统行业的优势。

**三、佣金**

佣金俗称「过路费」,一般指平台型产品对入驻商家现金流比例收取的费用。佣金模式常见于电商平台、团购平台以及游戏、应用分发市场。其中各自模式典型的代表有:天猫商城、美团、App Store等。很多公司为避免平台使用费,采用了自建平台的方式,缺点主要有两方面,一是自建平台的成本,二是缺少了平台带来的固有流量,有利也有弊。

**四、其他**

以上三种是最常见的互联网商业模式,绝大多数产品一般会包含其中一种或者多种的组合。实际上,互联网产品的商业模式远远不值以上三种,但是很多商业模式和传统行业通用,因此并未单独列出,下面再列举其他与传统行业共通的商业模式:

(1)销售。销售可分为销售实物商品和互联网产品,销售实物商品实际上只是把店铺搬到了网站,通过售卖商品盈利,区别仅仅是渠道变成了互联网。销售互联网产品主要有售卖云计算、API接口、软件等等。

(2)付费学习。网课目前已经成为了一种比较常见的学习形式,比如网易云课堂、三节课、知乎Live等,互联网行业的很多细分工作模块,例如产品经理、运营等岗位,来源于互联网,岗位技能学习用互联网教学的方式再好不过了。

上面我总结了几种常见的互联网商业模式,实际上,互联网商业模式应该远远不止以上所罗列的这些,如有补充,欢迎读者提供给我。商业模式并无优劣之分,黑猫白猫,能抓老鼠的就是好猫,同样,无论任何商业模式,能够给公司带来价值的模式就是好的商业模式。很多产品的诞生可能不是为了获取经济利益,尤其在BAT之间非常常见,更多的是从战略布局方面进行考虑。另外很多免费开源软件,公司并不从软件本身获取利益,仅能通过用户的赞助勉强维持公司的运转,赞助这种模式能否称作为商业模式,目前也存在争议。

7个人8个月,他们做的工业版春雨医生估值6000万

本文转载自公众号见实

****把春雨医生模式搬进工业****一次李兰伟去某焦化厂看项目,碰巧看见脱硫设备在反常地冒白烟。从事工业节能十余年,李兰伟转了一圈就明白问题所在——设备没问题,是操作上出了偏差。于是,他花了20多分钟跟对方提了一些解决建议。

李兰伟不知道这次的举手之劳,正是日后自己创业项目的一个典型场景。

一周后焦化厂老板打来电话,一再表示感谢。一年前他们花了2000多万上线这套脱硫设备,但运行效果一直不理想,中间又花了七八十万改装还是没解决,甚至为此跟总包商打起了官司。而李兰伟的调整方案却只花了不到两万块钱。

李兰伟告诉见实,类似的场景在工业领域非常多。**工业有两个明显的特征**:一是设备、工艺、流程的标准化高,很多经验方法都是共通的。另一方面,各个工厂又像一个个信息孤岛,看重的是师徒传承,人脉圈狭窄交流少,总在自己的经验范围内打转。所以,才会出现开头的那一幕。

以往遇到问题行业里通常的做法就是找技术公司、总包商,还有设备厂家做售后,但往往解决问题不及时而且成本高,关键市场上没有一个公司能把所有问题都搞定。走人情寻求人脉圈里的能人帮忙则是另外一个选择,但圈子毕竟有限有时候甚至是熟人托熟人,效率也不高。

李兰伟想能不能搭建一个线上平台让大家可以共享知识和经验。毕竟工厂遇到的大部分问题都是经验不足导致的,别人一眼看透的事自己却一直想不通,这时候一个点拨就够了。

深思熟虑后,今年4月份李兰伟创建了小黄人工业互联(以下简称“小黄人”)项目,定位工业知识分享平台。从知识分享切入,实现信息实时在线交互,**解决工业企业技术解决不及时、成本高、不准确的痛点,将技术、经验转化为现实生产力**。相较于传统的工业咨询,小黄人解决的问题会更下沉、细碎,而且覆盖面会更广。

小黄人工业互联创始人 李兰伟

创建小黄人之前,李兰伟曾经是中国循环能源有限公司董事、COO。05年开始做工业节能项目投资,2010年公司在纳斯达克上市,资产将近40个亿。虽然拥有足够多的经验和资源,但在工业领域做知识分享平台,这件事靠谱吗?

李兰伟算了一笔账,用户做到300万-500万就可以覆盖中国绝大部分工业企业的主流人员,这背后又会附带6000万左右的从业人口。工业和消费娱乐不一样,日活做到30万就可以很好地盈利。

所以,快速获取用户成了首要目标。小黄人选择焦化行业做试点推广,上来就踩了一个坑。当时选定唐山区域的目标用户投了6000多块钱朋友圈广告,结果点击率连千分之一都不到。事后分析原因得知这些用户的风险意识很高,总担心是电信诈骗。

很快他们就调整思路,一面通过行业大V和行业协会站台背书,一面直接把车开到焦化工厂门口做地推。全国220余家焦化厂,河北、河南、山东、山西4个省份就占了80%。

地推的形式虽然简单粗暴,但效果出乎意料的好。开始是扫码注册送水果、送饮料,后期则是送自己编写的焦化技术丛书和企业分布地图。首印1万本的丛书不到一个月就送完了,后来甚至还有人出钱求购。

河北一家1100人的企业,扣除一线的普通工人还剩700人,一个半小时内注册了430多人。等李兰伟走后,这个工厂注册的人数又涨到500多人,尤其是管理层的注册率更高。李兰伟说,现在去工厂一进中高层的办公室多半都挂着他们绘制的地图。

以前这种地图可以卖到一二百元

**目前小黄人拥有****3万多实名注册用户,95%以上的焦化企业实现注册,覆盖了6%的从业注册人数**。下一步,他们就是复制相同的模式,开拓钢铁、环保、能源等其它工业门类。

**企业是孤岛,但人可以打通**项目成立之初,李兰伟在选择上对比过APP和小程序,最终选择了后者。一般看来,小程序可能更适合承载轻量简单的内容。李兰伟赞同但同时指出,娱乐消费不代表一定简单,工业也不是一定就复杂,关键还是在于用户需求如何被满足。

在客户到一定数量,功能需求更多的时候,小黄人也许会推出APP。但在此之前,小程序不用安装即可使用,随用随走,还具备APP级的产品体验,这就足够了。尤其在早期用户对小黄人模式还在适应,硬要做APP可能适得其反。这跟是不是B端,是不是工业领域没有关系。

小黄人小程序的主要功能有3个:**悬赏问答、专家咨询、找资料**。

小程序首页

任何人都可以提出问题并设定价格,任何人也可以回答问题,最后由提问者决定赏金归属。这类问题的价格多集中在10到30元区间。

但如果你想咨询专家,需要按专家自主定价付费。这些专家有的是行业协会领导,有的是企业总工或者技术部长,当然还有一线的工段长、组长。目前已有460位专家申请入驻。见实看到定价从1元/次到999元/次不等,并且有在线问答、语音电话、线下解决3种不同的形式。

选择“快捷问答”一小时内未回复双倍返还

上线5个月里小黄人收集到2000多个问题,回答率100%。90%以上的问题都是在12小时内被回答领赏。佣金最高的一位专家2个月拿了2600块钱。钱不多,但专家更看重的是在圈内打出更大的声誉,而且随着行业人员意识到咨询带来的价值,专家的价格也会水涨船高。

专家咨询

李兰伟还告诉我们一个很有意思的现象。焦化行业有七八个500人的微信群,之前群里几乎每天都有人问问题,但基本是靠刷脸还要看对方心情。等到小黄人在群里推广了不到两个月,绝大部分人都转到平台上提问。

问答咨询可以主要归类为**设备问题**和**工艺流程问题**。

通常一个钢厂里至少有近上万个设备,保质期过后质保金就要返还,没有了约束设备厂家继续维护的动力大大减弱。另外工人的操作能力主要靠师徒之间传帮带,学习时间较长,而且师傅的经验水平不一。要知道很多工厂30%-50%的工资跟操作水平、管理水平挂钩,因此C端用户有足够的付费动力。

工艺流程问题主要是很多项目建得比较早,不符合现在的环保、效率要求,这些硬件的改造可能要花费上千万甚至更高。因为工业行业的标准属性,这些工艺其实在全国范围内可以找到类似或者完全一样的。但因为企业之间具有竞争关系,日常交流不多,有人一看就透的事,可能别人还摸不到门路。这时候就需要个体的人去实现穿透连接。

工业是一种紧密相连的标准体系,举个例子,建电站需要搭建PRC或者DCS控制系统,如果有成熟的源码借鉴,效率和质量会大大提升。如同医生们会交流参考成功的治疗方案,工业领域里小到一个设备的调整大到主工艺流程的搭建也是如此。

李兰伟对此深有感触。之前他们做过一个黄磷尾气发电项目,要先对含磷、硫的尾气进行净化处理,项目本身才2000万,但是处理装置就高达3000万。最后借鉴改良了一个化工行业的处理方式,只花费了300万就搞定了这个项目。

可是这些资料从哪来?百度文库上有,但是存在乱、散、假的问题,或者是已经被淘汰很多年的技术方案。通过搭建一个买卖规则清晰的平台,可以把原本沉睡在各自硬盘里的工业资料释放出来,效益价值不可低估。在以往,这些资料在熟人圈内流通都是标价几千甚至几万。而且这些内容并不涉及企业专利,大多是行走多年的经验,也许仅仅是调换下生产线的顺序就可以解决对应的问题。

**挣钱的还在后头**采访中,李兰伟一直强调**小黄人的定位是做赛场和裁判****,不做全面型赛手**。做赛手没有一家能做起来,因为工业涉及的门类太过庞杂,有化工安全、脱硫脱硝、环保、钢铁、煤炭……

也有一些人聚焦某个门类,做论坛、微信群、公众号,再通过广告变现。但最后往往成了某些企业的代言人,自己把自己做死了。做赛场和裁判,一定没有太多的倾向性,这样生命力才能更强。

李兰伟已经和一些“内容同行”谈拢了合作。赛手越多,赛场价值才越大。共同搭建双赢的生态,后面的经济回报是必然。尤其在工业行业,比消费级的获利机会会更大。

李兰伟所说的**获利机会更多是在B端**。他见识过一个注册用户十来万的垂直论坛,日活也就一两万,但一年的广告费都在几百上千万。

另一方面,企业也希望有一个第三方智库能够提供全流程的技术服务。所以,小黄人也准备签约一些核心专家提供智库服务,提升企业的软实力,降低生产管理成本的同时提高效率和效益。尤其是在今天,中国的工业硬件设备已经处于世界一流水平,但管理技能跟不上,常常因为一个小毛病就带来巨大损失。

上次在纳斯达克敲钟的时候李兰伟才28岁,在38岁到来之前他想着再做一些有意义的事。2015年李兰伟参加了《侣行》第三季的拍摄,和张昕宇、梁红一起驾车穿越罗布泊探险。这个和沙尘暴赛跑的男人,回到商场中一如既往地自信、执着。

虽然团队目前只有7个人,但他要求大家都要去工厂体验,和工人一起上下班。在谈及为什么要这么做时,李兰伟说到,“只有真正和你的用户在一起,才能发现他的痛点”。

一位创业者投入近50万资金去做小程序,这事做的很钟情

本文转载自公众号见实
没错,正是这款「方言读诗词」小程序,由个人创意思路出发,而后找的外包团队开发出的产品,是有点意思科技创始人向阳自己投了近50万资金。

目前有点意思科技正在招募技术大牛合伙人,和志同道合的朋友,一起构建中国方言诗词库;同时,创始人向阳告诉见实,这个项目还正在融资当中;另外,有关方言读诗词的矩阵小程序产品,还会在2019年大力推进。

小程序“方言读诗词”作为首款将方言与诗词结合的产品,是有点意思科技切入小程序赛道的产品之一,用户群主要是“宝妈”和“小镇青年”。产品的社会价值在于“创建并完善中国方言诗词库”。

**关键词:**“方言”“诗词”,是一款语音载体的小程序

**核心裂变玩法:**轻松赚元宝、元宝换礼物

**如下,Enjoy:**

**图:方言读诗词创始人 向阳**

**见实:最早是怎么进入小程序行业的?**

**向阳:**我一直从事文化传媒行业,积累了很多人脉跟资源,刚好2017年底时关注到小程序。当时第一批出来几十款小程序,挨个去体验了一下,发现它免下载、且在微信巨量用户的生态池中,就想在小程序端做点事情。

我们觉得工具类的小程序比较适合,决定快速做一个声音类产品,检验想法是否正确;当时开发的产品是「声音相册」,也是由于大家平时用微信功能,用的比较多的是语音,恰逢过年,中国人最大的需求是人脉、交往,送祝福是很好的方向。

「声音相册」小程序做起来很快,第一次用了不到半个月时间。

我们设想了一些有意思的玩法,针对亲情、爱情、友情,我们设计了三种玩法,通过小程序录制60秒以内的话,可以是祝福,也可以是平时不容易说出口的一些话,但只有声音还是会显得单薄,就想到可以增加图片功能,制作九张卡片。我们还为这三种关系,各自添加了不同类型的背景音乐。

**见实:怎么启动的?**

**向阳:**当时做小程序的团队还比较少,我们和几个朋友,成立了一个项目小组来共同开发,抱着实验的态度。「声音相册」小程序上线七天,就冲到阿拉丁成长潜力榜的14名,数据非常好。从大年27开始,到正月15结束,纯靠朋友扩散获得了接近6万的用户量。

上半年小程序很火,出了很多爆款。不过我们的投入不算多,带着玩票的性质,所以目前总用户不算很高。

**见实:为什么又做了方言读诗词小程序?**

**向阳:**方言读诗词是我们很用心做的一个项目,还是想做声音类的小程序。去年诗词大会很火,我们自己也是做文化行业的,就想怎么把传统文化跟小程序结合起来。

在中国古代,诗词不是拿普通话读的,唐代都是可能拿各地的语言来读的,尤其像粤语等各种方言,读出来的诗词其实很有韵味,就想做这么一个事情。

**见实:开始是怎么做的?**

**向阳:**我们设定的目标人群主要是宝妈群体,因为很多妈妈想教孩子读诗词,小程序最方便,打开就可以用。

最早开始第一版有个排行榜,全国有大概34个行政地区,每一个行政地区都有自己的方言。我们先拿了一个全国的排行榜,比如我是四川人,四川的方言不管成都话也好,或者绵阳话、庐州话,都统称四川方言。当用户贡献一个方言读诗词作品,它的点赞量就会累计到这个地区的排行榜。

第一版是希望各个省来打榜,但发现吸引力还不够,就改了第二版。为了维系用户的持续热情,我们做了一个积分系统,让用户上传作品,或者得到点赞、播放量,能得到相应的积分,用来换取礼品。

运营一段时间后,发现数据的增长并没有太多。我们判断可能市场上有一些挺好的交互模式,但并不适用于每一个小程序。方言读诗词需要用户去上传、读方言、读诗词、点赞,这种玩法下,分享才是重点,因此我们想做一些功能,让用户和别人一起读,或者老乡共同读,不同的方言一起读,或者跟明星读,这种分享才是我们要抓的重点。

我们正在计划第三次改版,会找到国内的艺人或者艺术家资源,比如让一位名人用河南话读静夜思的前两句,后两句给到用户来读,有点偏小游戏的性质。

一方面呼吁大家保护方言,一方面中华诗词的确是很美的,我们要把它传承下去。也就是,感受方言之味,品鉴诗词之美。

**见实:踩过什么坑?**

**向阳:**方言读诗词上线以后,我们总结过几点,第一个是因为我们不是全职团队,时效性会差很多,关于改版、界面、交互等问题上的考虑也欠周详。第二个是很多小程序是先确定场景再设计产品,而我们先设计有创意的产品,再去找匹配的场景,比较费力。第三个坑是审核,微信小程序的审核过于严苛,且标准不够明朗,有时很浪费时间。好在整体上没有什么大的问题。

**见实:到现在投了多少钱?**

**向阳:**接近五十万。第一款是实验产品,不到五万块。但第二款产品光开发就用了接近二十万,再加上其他项目、推广等费用,差不多就这个数字。

**见实:赚到钱了吗?**

**向阳:**没有,我们连广告都没有做,产品还在持续打磨中,并且我们的定位更偏情怀一些,不是很迫切去做商业利益的诉求。

**见实:会考虑更多形式吗,比如短视频?**

**向阳:**我们分析过短视频,一般都是主播、网红进行展示,用户更多只是看,因为并不是每个人都有能力或意愿去露脸展示自己。但声音不一样,声音很婉转,多变性也很大,所以单独做声音是很有意思的。

在做这个产品的时候,我们更多把它当成线下的项目在进行,一直在思考语音到底怎么能玩起来。方言真的是一个很好的切入点,大家基本都会说方言,而且它是一个非常强的关系链,很多人微信里都有几个老乡群同学群,在这里交流是用家乡话。诗词也一样,谁都会背一两首唐诗宋词。

**见实:长远角度怎么看你们在做的事?**

**向阳:**整体上我们非常看好微信小程序生态和未来的前景,今日头条等大家都在做小程序,未来人们肯定不会用APP的,因为太麻烦了。再就是我们一直看好文化市场,文化是永远不会受到太多冲击的市场。

我们想打造中国首个方言诗词库,当用户用家乡话朗读完一首诗词以后,我们会发一个证书给他,说这首方言诗词已经被我们征集进方言诗词库,有一个唯一的识别码。这是给到用户让他们发朋友圈去炫耀的,实质上也确实是诗词库的积累。

这一两年各省市都在搞中小学生诗歌朗诵大赛,比如我们现在在聊深圳的一个课改小组主任,就在负责诗歌大赛的课题。如果能把深圳做成一个试点,把一百多所学校的诗词大赛搬到小程序上,那这个就是一个很好的点。

我们的初心是想通过这样的方式把方言留下来,把乡音留下来。

一次裂变带来百万销售额,民间高手利用小程序的方式令人大开眼界…

本文转载自公众号量子程序
700个公众号粉丝,一天十来个自然打开数;加上过去累积的100来个客户,就是暖阳母婴HOME手握的几乎所有线上资源。

正式开业前,这家母婴综合体面临着大多数线下企业都会遇到的问题——没流量、没客户。更不利的因素是,暖阳母婴HOME所在的山东海阳市,整个市区人口不到20万人,且老龄化严重,潜在用户很有限。

但开业当天,暖阳母婴HOME却差点被挤破门,现场临时增雇了十几名保安。**开业不到一周,暖阳母婴HOME销售额超过百万;开业一个月,到店数超过6万人次。**

开业当天,暖阳母婴HOME客流爆满。

而这场“逆袭”背后,靠的是一个精心设计的小程序和一套“线上裂变营销、线下精准引流”的系统玩法。

1
**切入口:儿童游乐园**

**以“高频低价”激活“低频高价”**

这套玩法的设计者来自一个年轻的民间高手——河南汉子黄鑫淼,江湖人称黄小仙。

这个2011年毕业于工商管理专业的大男孩,却曾机缘巧合地接触到了母婴项目。**曾有一年多时间,黄小仙经常跑医院,尤其是妇产科。**他的手机里加了几千名孕妇好友,白天做项目,晚上和孕妇聊天,一聊聊到凌晨两三点。

黄小仙

后来,黄小仙创立“同龄圈”,路演5分钟获得俞敏洪500万元天使投资,从微博、公众号到App,被百万宝妈追随。**黄小仙曾摸索出一套非常另类的吸粉方式——在网上写妇产科题材的小说。**

连载小说不同于独立成篇的文章,读者一旦被剧情吸引,就想知道后续发展。而黄小仙则利用用户的追剧心理,故意在剧情的关键节点戛然而止,然后引导用户关注微信公众号,完成引流。而且因为题材垂直,来的粉丝都是非常精准的宝妈用户。

**对用户心理的深刻洞察、多样的推广技巧、低成本的粉丝获取能力,成为黄小仙团队的核心竞争力。**基于这一点,黄小仙团队探索转型,将目光转向通过病毒式营销拓客,为线下企业提供冷启动、引流增长设计方案。暖阳母婴HOME就是黄小仙今年操盘的案例之一。

如文章开头所说,暖阳母婴HOME位于五线城市,人口少、老龄化严重;企业自有流量不足,目标用户有限。如何在这种不利局势下反败为胜?黄小仙走了一步巧棋。

暖阳母婴HOME共有四层楼,一层为母婴用品、儿童游乐场;二层为儿童摄影、托育早教、母婴护理人才培训学校;三层为产后康复中心、孕产瑜伽、小儿推拿、心理咨询;四层为月子会所、创客空间。总占地面积6500平方米。黄小仙发现,这11个功能区中,只有儿童游乐场是高频、低客单价的;其他都是低频、高客单价的。

于是,低价、高频的游乐场就成为了切入口。**“通过游乐园这个高频、刚需、低价的产品,形成大规模用户的流量池;从而带动整个母婴综合体客流,实现向其他低频、高价项目的导流。”**黄小仙介绍。

2

**冷启动:员工社交关系圈**

**充分发动微信好友参与**

明确切入口后,如何完成冷启动?

前文已经谈到,暖阳母婴HOME的公众号只有700个粉丝,自有流量匮乏。于是能够切入的点只有:

> a. 现有客户(购买过产品的老客户、未签单成功的目标客户)
>
> b. 所有员工的社交关系圈

暖阳母婴HOME的店员

黄小仙算了一笔账:“**公司有50个员工,如果每个员工发动200位微信好友参与,就有约1万人参与。**海阳市区人口近20万,此时参与人数将占总人数5%。当这1万人成为种子用户,继续裂变,就将引爆整个城市。”

菲利普·科特勒曾在《营销革命4.0》中写道,“未来用户的选择会越来越水平化,他们对待品牌市场营销的态度会愈发谨慎,反而更多地依赖‘F元素’”。其中,“F元素”指的就是——家人(family)、朋友(friend)、关注者(follower)、粉丝(fans)。

黄小仙要发动的,就是由微信群、朋友圈聚合的“F元素”中的家人(family)、朋友(friend)。一旦裂变场景被激活,活动很容易在强社交关系链中被发酵、扩散。

今年跑步上市的拼多多便是如此。

3

**裂变:红包海报**

**不断给用户爽点,层层交叉传播**

“所以必须要解决这50个员工邀请200人参与的问题。”为此,黄小仙基于微信环境设计了裂变小程序,通过领红包的形式解决用户参与问题。

**但看似简单粗暴的“砸红包”,也得暗藏“心机”,才可能促发用户主动分享。**这“心机”就包括:

> a. 设置用户激励系统,不断给用户爽点;
>
> b. 用户A分享后,还要解决用户A→B→C→D的分享/成交问题。

**1.扫码立领红包**

在黄小仙设计的利益驱动模型下,用户首先会看到裂变海报上的醒目大字——“扫码立领5~50元红包”。

**“但实际上,所有的红包都是50元。”黄小仙介绍,“其实是让用户在拆开红包的瞬间,达到最高的心理预期(爽点)。”**

**2.提现门槛**

但这50元红包并不能马上提现。黄小仙设置了个提现门槛——“首次满100元即可提现”。如何满100元?暖阳母婴HOME提供了2个单品:69元的游乐卡、399元的会员充值卡。

用户购买(或邀请好友购买)一件单品即可获得20元奖励金。因此,一位用户促成3单购买(3单x20元/单+50元初始红包=110元),便可将红包提现。

**而对于商家来说,这实际上是一种变“宣传给客户”为“客户给宣传”的营销思路转变。**用户不再是用户,而是拥护者。当用户A邀请B购买单品时,用户B又成为新一轮传播中的“用户A”,继续分享给其好友,实现层层交叉传播。

用户主动为活动发朋友圈传播。

场景实验室创始人吴声也曾在《场景革命》中提到:“分享成为场景红利的神经中枢。分享最大的主体,不是企业或第三方广告中介,而是人。**当人变成了新的渠道,用户是传播者、分发者抑或营销者都已不再重要,重要的是彼此的信任和人格背书。”**

**3.选品**

回到上面提到的裂变单品,为什么是游乐卡?其实也暗藏玄机。

**事实上,暖阳母婴HOME销售游乐卡的目的,并非盈利,而是引流。**如文章第一部分谈到的,低价、高频的游乐场被运作为“流量池”,最终的目的是激活整个母婴综合体的客流,完成向高价、低频项目的转化。

因此在定价上,暖阳母婴HOME给出了“69元/20次双月卡”的优惠力度。“你只要花69元就能买到20次门票(爽点),这是非常值得的,很容易诱发宝妈冲动购买。”黄小仙介绍。

那么不以盈利为目的的游乐卡,为何不直接免费?答案也很简单,**“只有通过付费,用户才会非常珍惜这20次到店机会,尽可能多地到店里消费。”**黄小仙说,“只有用户多次到店,我们才能不断将目标用户引导至各个项目,形成整个闭环。”

这场裂变活动在开业前带来的客流、销售额。

从黄小仙提供的“财务管理”表格可以看出,这场裂变活动中,新增用户共有12187人(打开小程序的用户);分裂用户共有10392人(通过他人分享进入小程序的用户)。这也意味着,这场裂变的冷启动用户只有12187-10392=1795人。

**从1795人扩散至12187人,由此可以看出裂变的力量。**活动继而又从这12187人中转化出3326个订单、促成321396元销售额(开业前购买游乐卡/会员卡的总金额)。按照一个游乐卡20次计算,这三千多个订单带来的到店次数将超过60000次。

4

**转化:六大转化设计**

**真正实现“高频低价”向“低频高价”的跨越**

至此,暖阳母婴HOME完成了开业前的蓄客活动。**而如何进一步留存这些客户,实现从“高频低价”到“低频高价”的转化,形成更长期的关系、促成更大的销售额,还需要周密的设计。**

暖阳母婴HOME总经理童伟君分享了几个关键点:

**1. 一对一电话告知**

为吸引更多顾客在开业期间到店,暖阳母婴HOME在正式开业前十天,安排了员工对小程序后台的所有顾客进行**一对一电话告知**,除了告诉开业消息,还表示开业期间所有到店顾客都可领取一份随手礼,并免费办理会员卡。

在黄小仙看来,真正的用户粘性,就是客户将钱充至会员卡内。

**2.开业活动**

在11月7日正式开业当天,暖阳母婴HOME还设计了个小活动:顾客在开业期间办理会员卡,即可**随机抽取一个现场版红包**,抽到的金额直接充入会员卡内。

**3.现场配置导游**

开业期间,暖阳母婴HOME现场还**配置了12名导游**。这12名导游都是经过形象和话术培训的销售部员工,由她们带顾客去一、二、三、四楼按顺序参观体验。

导游带领家长、孩子到不同楼层参观体验。

**4.参观护照**

每一位进店参观的顾客都会获得一本参观护照,上面有对母婴综合体内所有项目的介绍。顾客**每参观一个项目便可集一个章**。集到的章越多,可兑换越高级的奖品。

**5.二次引流卡**

暖阳母婴HOME还在几个主要项目处设计了**二次引流卡**。如二楼的托育早教处就发放了一批测试卡,家长可以带着孩子进行智商、情商发育程度的测试。导游会为家长讲解这些项目,家长若感兴趣,可留下联系方式,预约更详细的试课/测试等。

**6.公开早教课**

为更好地将游乐场顾客转化为其他项目的顾客,**暖阳母婴HOME还在游乐场内设置了公开早教课。**每天上午十点半、下午三点半,各有一场。对早教感兴趣的家长可进一步到二楼的托育早教处参观了解。

暖阳母婴HOME游乐场内在进行公开早教课。

“通过这些措施很好实现了引流到店及留客转化。**暖阳母婴HOME开业不到一周时间,营业额便超过了100万元。”**童伟君介绍。

5

**总结:**

**一切营销活动需回归商业本质**

对于很多线上流量稀缺的线下商家来说,暖阳母婴HOME的案例值得借鉴。如何通过高频、刚需的渠道/产品,形成大规模用户的流量池,再由此向其他低频、高价的渠道/产品进一步引流,是该活动的核心思路。

而复盘整场裂变活动,黄小仙也总结了四个重点:

> a. **从“宣传给顾客”变成“顾客给宣传**”(通过提供利益点让顾客成为传播主体);
>
> b. **以“免费”为“付费”,锁定精准客户**(永远让顾客有付出,付费用户才精准,且购买后一定会到店);
>
> c. **为客户提供付费动机**(成交动机一定是回归产品,让顾客有购买冲动且物有所值);
>
> d. **解决分享动机**(利益驱动或精神驱动,顾客能不断获得爽点)。

当然,一切营销活动还需回归商业本质。“本质是你的商业产品够不够吸引人,做裂变只是把好的产品推给更多人。”黄小仙说。

为什么很多人玩不转小程序?

本文转载自公众号九次方程 作者黄滚 十二赞创始人
为什么很多人玩不转小程序?一般都是因为,大家在其他的平台上形成了错误的认识。在其他的平台上,多多少少平台都是用流量导入的。随着流量越来越贵,这个平台现在能给商家带来的免费流量也越来越少。想京东啊,淘宝啊,这些平台。能不能在京东淘宝平台上面开店,能够运作得好,一般都是因为熟悉他们的规则。在这些平台上,人们最最需要做的就是打造爆款。所有这些台具有马太效应,购买的人越多,平台就会把你的商品排在最前面。现在要做的就是不断的去把销量做高。这也是为什么很多人会花很多钱去刷单的原因。可以说,每一个在淘宝上开店的卖家,都曾经系统的研究过,怎么去刷单。还有很多卖家会在直通车上面投广告,能吸引,客户。但是直通车的投放是非常贵的,我有好几个朋友都是投几天停几天,然后再接着投一阵,再停一阵。我一个做京东的朋友也说,在京东必须要刷单,自己刷一半儿,杀完之后,平台会引流一部分,在完成一半的销量。
这背后的根本原因也是因为流量非常的贵,特别贵,很多做游戏的,或者做其他的社交之类朋友介绍说,他们的成本已经达到了,100块1个下载。所以在平台上开店的卖家都非常注重好平台的羊毛。

到了小程序平台之后,玩法不一样了。微信做事情一向比较克制。微信推崇去中心化,拒绝自己成为一个平台来分配流量。微信的理念是我提供底层基础设施,。具体的引流运营等等操作,有卖家自己完成。微信只关关注规则。在这个大背景下,刷单变得毫无意义。我们曾经也有商家进驻平台之后,匆匆的给自己刷单。我一看就知道这个卖家对微信的规则和玩法不太熟悉。

只制定规则,拒绝直接参与流量分配,这是微信的去中心化的理念。在淘宝上,如果你是一个大的品牌卖家,你可能,只需要报一下活动,一下子就能带来很多的流量。在三五年以前,卖家是很容易在淘宝上出现超卖的情况。我曾经看过一个男装的线下品牌卖家的数据,他平时每天只卖1万块,到了双11的那一天,一天卖了小2000万。这在微信的去中心化的理念下,几乎是不可想象的。微信和京东,淘宝都不一样。这些电商平台是以运营为主导的,所以特别强调直接调配资源。。而微信是研究个人产品的,微信是关注方法论,关注增长数据,希望做到缓慢而稳定的增长。
基于这些背景,在小程序平台上上,我们不能再用之前淘宝和京东的这些玩法。

我们说微信是去中心化时代,那么在去中心化时代,哪些方法是有效的呢。我介绍这么四个。

第一,微信自己不做中间节点,但是还是会有其他的节点存在。我们要和这些大大小小的,流量中心合作。在这之前,很多小程序一出来,号称一天卖掉百万,那其实都是他借助了一些现在已经存在的流量中心的帮助。从13年到2018年微信公众号已经发展了好几年,商业模式经过不断的打磨,也得到了充分的发展。前几年微信公众号,各种,倒卖,三无产品违禁产品,色情小说的变现模式不断的被打击,现在终于开始尝试,走电商了。

第二,走社群发展模式。做生意其实相对也比较简单,在销售这个环节,永远都是人跟人,一对一的沟通打交道。在微信里做生意也是一样。并且有了微信群,我们的沟通效率,会更高,传播的会更快。。我之前介绍过,小程序,相比网页店铺内,它的好处是分享更便捷。。这点我们要充分利用起来。。这需要我们的商家构建自己的私有流量池,我们每一个店员跟每个客户都加上微信,并且让客户帮我们去发展客户。通过把生意带入社交,。实现指数级的发展。

第三,做好内容运营。。这其实也是在利用公众号的力量。。微信公众号最早发展起来的时候就是做订阅号,提供了一个内容创作和传播的平台。我们12赞平台上最好的卖家,就是,内容制作的能力非常强,每一次公众号的文章推送都能够带来上百单的销量。

第四是利用好线下的流量。大家都说在互联网时代流量是这个世界的本位货币。所有的流量都不应该被浪费。要想想,手机游戏,宁愿花一百块钱去拉一个人下载这个游戏,那么你可以认为,你的,小程序每进来一个人,个相当于你赚了一百块。。那如果你的用户,用你的小程序,只是点了一个餐,是不是太亏了?流量,是非常贵的,而且流量是非常稀缺的。。没有人说自己不缺流量,阿里巴巴这样的平台每年都要花很多钱,来进行引流。我们,如果有了流量,就一定要把它利用起来。而现下,是非常好的引流的方式。为什么,热门地带的小店,面积只有十几个平方,一年要收几百万的租金。因为这个租金包含了这个店铺所能带来的人流量的价值。既然我们有了这些流量,为什么我们,不再利用一次,把她搞到线上去呢?我曾经接触过几个餐饮商家,他们都,在做,月饼的销售工作。这事应该很常见,很多酒店也会推出自己的月饼。其中有一个餐饮的商家,使用了我们的小程序,来销售月饼,第一天就卖了5000块。

联通都帮他做销售!「酷客多」怎么用一年半时间做到13万商户?

本文转载自公众号量子程序

to B还是to C,这是个问题。

小程序即将走到它的第三年,to B的生意或许更有前景。

作为国内较早的小程序技术服务商,酷客多是其中的佼佼者。据悉,从2016年入局至今,酷客多已服务超过十万商家,覆盖一百多个行业,全国代理商超过一千家。

量子程序请到了酷客多CEO郝宪玮,和他聊了聊产品迭代和SaaS前景等诸多话题。

 

**服务13万商家,累积4000万用户**

**双十一交易额超过10亿元**

走进酷客多上海办公室,目光很容易被这块实时数据大屏抓住。

1200多家代理商,300多城市,13万家商家,累计用户4000多万,数字着实亮眼。

大屏上显示,电商零售、餐饮、美业占了酷客多入驻商家的很大比例。“反正现在最好卖的是电商类,因为我们原来几个创始股东来自携程、易迅,产品方向还是以交易为主。”

郝宪玮本人也有着多年的电商经验,曾先后任职中创、东森、麦考林,有着十年的电商经验。

“我们从12年创业到16年,主要做大客户技术服务。大客户一般一个单子几百万,少到几十万,做了四年之后发现都是辛苦钱,规模起不来。”

2016年,微信内测小程序,郝宪玮觉得这是一个机会。

相比以前技术外包较高的边际成本,小程序更容易走量,也更容易把规模做起来。

今年双十一,酷客多商城小程序总交易额为10.8亿。相比去年1亿交易额,郝宪玮认为这和人们购买习惯有关。

 

“去年是一个亿(流水),数字不大,因为去年还是在做概念普及,而今年很多人已经慢慢习惯了通过小程序购买商品。”

目前,酷客多主要为中小微企业提供小程序商城定制服务,同时也会和像绿箭、玛莎拉蒂、荣威这样的大客户进行合作。大客户带来的利润可能不高,但其背后的品牌效应很明显。

郝宪玮透露,酷客多平时的商城成交月流水近3亿元,年收入几千万元,目前已实现基本盈利。

2

**银联、联通都是代理商**

**好产品也要靠销售**

做SaaS服务工具,有两块最难,第一是做出好产品,第二是让更多客户使用,也就是销售问题。

目前,一套酷客多商城模板的客单价大概在6000元。如果让公司的人自己飞北京,广州去做销售,成本上划不来。

为了降低拓客成本,酷客多选择与代理商合作。

“我们上海这边专注产品研发,本地化的销售服务交给代理商去做。2017年我们开始全面招代理商,大部分利润三七开,我们拿三,让他们在本地做销售,拓展更有积极性。基本上中小微的企业全部是代理商来做的,要不然不可能增长这么快。”

目前,酷客多的代理商销售人员有1万多人。相比于直接搭建销售团队,酷客多的模式更轻,成本更低。

针对一些热门行业,比如餐饮,美业,4S店,教育,酷客多还会为代理商提供通用的PPT,谈客户可以带着PPT去谈。PPT包含行业痛点,以及针对痛点的解决方案和案例。“基本上代理商只要进入体系,我们给他做个简单的培训,立马就能上岗。”

银联商务也是酷客多的代理商之一。当时,银联商务在大卖场推广POS机,完善商家收银环节,但是这样的功能比较单一。经过一番考量,银联商务选择和酷客多合作,在卖POS机时打包卖酷客多的小程序。

“银联明年会把小程序的量作为他们KPI考核之一,接下来如果顺利,一个月应该可以给我们卖出1000多套。”

而联通成为酷客多代理商还是通过腾讯云帮忙。

联通有卖云资源,服务器的业务线,在股份改制之后,腾讯阿里成为了他们的股东,所以腾讯、阿里会为他们提供一些服务器。但对于小微商户来说,他并不需要App或网站,也就不需要服务器,而当联通尝试卖服务器顺带卖小程序时,发现卖的特别好。

“他们现在一周能卖1500多套,”郝宪玮告诉我们。目前,酷客多每天有两三百个新增商户,商户复购率能达到40%。

除了模板收费,酷客多还打算在19年推出广告体系:征用小程序商家的广告位,通过开屏和信息流广告做营收,商家可以从中获得广告分成。

3

**名片:拓客新渠道**

截止到目前,酷客多产品已经迭代了94次。

“我们的代理商后台有一个入口,专门用来提意见,基本上我们每天能够收到二三十条反馈。”对于这些反馈意见,郝宪玮会优先考虑那些更加通用,更能满足大部分行业需要的需求。

目前,酷客多做了40多款营销插件,其中像拼团、砍价、秒杀、抽奖、会员卡这样的功能本身就具有很强的传播性,而这些功能最后还是要落在交易上。

比如酷客多最近上线AI名片功能,意在激发员工和用户的积极性,促成更多交易。

“通过什么方法来激发呢,就是通过名片把这种粉丝关系绑定。假设我是我酷客多内部员工,名片发给你,你进来之后,就可以把我们关系绑定,绑定完之后,如果你后期在我们酷客多商城买东西,我这会有分佣。”郝宪玮介绍说。

名片的本质是分销体系,目的还是为了帮助小程序拓客。目前,名片的触发路径有两种:

一是鼓励酷客多自己员工,把朋友圈先传播一遍,如果他觉得这个工具好用,朋友圈外的朋友就会向外裂变。

二是通过小程序那些高频购买的忠实粉丝,这个时候给他提供一个名片工具,他会很容易接受。

“所以说白了,名片功能就是将朋友圈关系又充分利用了一次。”

4

**“ 有赞和微盟不是我们的直接竞争对手”**

郝宪玮向我们透露:“市场上使用第三方付费的小程序有几十万,我们大概能占到30%的市场份额。”

而在谈到有赞和微盟时,郝宪玮表示并非自己的竞争对手,他们没All in小程序。

“业务形态上,我们非常像,但是为什么我们能杀出来,还是重视程度不同。有赞微盟,他们真正布局小程序是在2017年底,整整晚了一年的时间,因为他们不重视。”

而由于公司演进形态的不同,郝宪玮也没有将微盟和有赞当成直接的竞争对手。“他们已经到了这个阶段,软件(小程序)不再是他们的业务重心,他们会更重视金融、供应链和其它方向。”

在郝宪玮看来,酷客多更像是有赞和微盟双方优势的集合体,比如微盟的地推团队很牛,有赞的产品很棒,那么自己就取长补短:“我们在产品上参照了有赞,商务模式上参照了微盟。”

5

**小程序还有没有机会?**

**BAT中还是选微信**

资本大环境不好,郝宪玮认为活下来才是第一要义。但反过来讲,越是在寒冬,越要沉淀。每个公司都要思考如何把自己的业务做得更深更透,这样在寒冬过后迎来爆发期时,才会有所准备。

而对于新入局的小程序创业者来说,以后的融资难度可能会越来越高。“小程序目前已经到达一个稳定期,格局已定,除非有特别创新的项目,否则很难打动投资人。”

在郝宪玮看来,目前国内的SaaS环境也并不好。

比如对于头部大客户来说,他们做到500强,正是因为他们的业务形态“不走寻常路”,这就意味着常规产品并不能满足他们需求。而对于中小微企业来说,他们对于新鲜事物的接受度还不是很高。

总的来说,不管是小程序还是CRM系统,目前国内的环境都不是很理想。

当我们问到更看好BAT哪家小程序时,郝宪玮还是选择了微信。

“百度真正上线的小程序有三四千个,和微信小程序的百万级还是差太远了。实际数字来看,生命力最强的还是微信,毕竟大家愿意转发,愿意去看。而到了支付宝,要完全靠运营,看你的内容是否够好,以及能否利用好它的流量入口。

百度,支付宝除非他重点扶持,否则中小微很难生存。当然这也和百度支付宝还处在早期有关,可能后期会好一点。”

一炮而红没有对手!站桩英雄这款小游戏是怎么成为爆款的?

本文转载自公众号见实

最近一段时间,见实和创业者们分别讨论小游戏的分享和变现时,多会推荐几款产品,如《站桩英雄》和《超级店铺》等,总觉得他们在这些方面处理的非常不错。体验过程中,一度团队还沉迷这两款小游戏之中。

其中**《站桩英雄》在见实周边好友喜欢的小游戏中排序前十**,非常靠前。这是一个了不起的业绩,要知道,见实身处小程序核心圈,这表明这款产品被大家密集体验、高度认可。还有一点,这是不多见的横版、实时对战类产品。此前见实和前微信离职出来创业的团队沟通时,曾被告知有数款这样的产品将会出现,非常值得关注。这大概就是其中的一款。

在这样的情况下,见实约到三叶草联合创始人刘芯源,进行了一次深度对话。原本只是想聊《站桩英雄》,没想到的是,包括《超级店铺》在内,这两款产品是同一个团队在运营。对话中,我们仍以《站桩英雄》为例,详细聊了**立项、裂变、运营**等各个话题。

对了,今天见实群发两篇文章,第二条是《站桩英雄》的体验梳理笔记(以后见实将系列输出优秀小程序、小游戏的体验笔记)。看完文章,也可以再度查看第二篇进行综合比对。

**如下,Enjoy:**

图:三叶草联合创始人刘芯源

**见实:我们看到《站桩英雄》是近期,最早上线是什么时候?**

**刘芯源:**我们从2017年底介入小游戏业务,立项有一套比较成熟的方法论,所有产品立项前会看市面上比较火的游戏APP,重点研究海外产品、历史玩法,类似红白机玩法等等。

《站桩英雄》是我们立项中的一个,因为玩法本身的独特性,所以把它设定成了横版,这样玩家操作空间会更大,整体视觉感受更好。

游戏在今年10月就上线了,当时版本没那么完善,所以真正亮相是从11月初开始,用户达到规模后,行业内、外围玩家才更多地接触到这款游戏。你们“见实”估计也是这样才看到并来约我们的。

我们手里产品多,**推广时会根据产品达到的不同数据梯度(如裂变、转化、新增、在线时长、留存**等),来决定是否将它们推到10万、50万还是100万的用户量级,如果能够稳住就继续推广,配合也会做几轮产品优化,11月初《站桩英雄》开始起量,说明各项数据已经达到一个满意的标准。

**见实:上线到大推中间有一个月,这中间改进了哪些大问题?**

**刘芯源:**刚上线时玩法比较复杂,包括玩家对战、玩家和机器对战,游戏过程中还有随机障碍物、随机关卡等,这会导致游戏不稳定,用户多了后对服务器会造成服务器崩溃。

当时集中花了一周时间把服务器重新搭的更稳定,现在你看到的玩法也是精简过的,随机关卡之类的都被减弱了。但也增强了玩家之间实际的交互,像主打的好友对战对游戏增长起到很大作用。

因为**玩家跟陌生人快速匹配这种模式,PK起来没有那么大感触,但如果和好友PK,不管输赢感受都会被放大。**

**见实:这些变化挑战大吗?**

**刘芯源:**玩法本身没问题,立项时已经确定过,只是小游戏上线后怎么样可以把裂变和变现做好?这和此前的经典玩法、游戏类APP的运营方式都完全不一样。

微信小游戏有它独特玩法,尤其行业人都知道**横版游戏门槛比较高,更难变现。就连加塞广告都不好加,怎么加怎么难看,只能靠视频广告去提高变现。**

如何让玩家在不影响整体用户体验过程中自愿地去看广告,这块的收入拉起来?又通过什么方式给到玩家一些想愿意花钱的意愿、炫耀出口?我们花了很多时间跟精力去攻克这些问题。

**见实:你们怎么就判定这款游戏能成?**

**刘芯源:**其实不能判断哪一个游戏,或玩法一定能够火,立项阶段很难判断。早期只能说用户群更广、小白玩家更易上手、留存成本更低等,这是我们判断的一些初步依据。

**具体上线之后怎么更火?**稍后我们会讨论到很多数据指标,如果**一款产品能够达到一些指标我们就会投入市场费用去推广,这是其一。其二是即使不推了,各项数据也能稳住,甚至还有自增长空间。这是爆款必须具备的条件。**

还有一个:我们目前手里面有100款小游戏,上线了约70-80款,数据表现好的产品还是蛮多。从4月开始推出各种小游戏到现在已经7、8个月时间,一直在监控不同品类的产品,和不同研发团队沟通,积累了很多关于裂变、变现的方法论,包括提升产品整体品质和留存的经验等,这些我们团队比较强。我们还可以把一个数据一般的产品调整更好,表现好产品则有机会调成爆款。

**见实:《站桩英雄》立项时,在目标人群的规划上是怎么样思考的?**

**刘芯源:**《站桩英雄》上线比较晚,但从4月到10月经历了几个时期迭代,产品品质越来越高,这段时间市面上也出现了很多中、重度爆款游戏。

所以我们定位在稍微年轻一些的男性,20-30岁之间,这个年龄层广告价值更高,更容易视频变现,这些用户可能已经接触过付费小游戏。不过,在推广过程中很难完全控制,因为微信整个生态非常复杂。

**见实:固有的玩法下也会有什么常见错误吗?**

**刘芯源:**没有完全转变到小游戏思维、玩法系统过于复杂,过于在意用户体验,最常见就是这三个方面。

其实**小游戏很短很轻快,一定要拉升裂变和变现,这是最核心的两个因素;**因此,一定程度上可以牺牲用户体验。当然,这需要团队自己把握了。

刚开始爆火的产品很多做APP产品的人根本无法理解,这些小游戏数值系统不完整,没有成长线,都是什么复活类的玩法等等,怎么可能用户会喜欢?

其实,还是要先多研究微信生态,及微信生态里用户的状态。很多好的小游戏未必做了特别久时间,或研发经验特别足,可能仅仅是找准一个点后用一个月就研发,但有些传统游戏开发商就会想很多,把所有东西都设计全了,结果4-6个月都出不来一款小游戏,这肯定跟不上小游戏的节奏。

**见实:你们最大的流量入口在哪儿?**

**刘芯源:****还是买量或换量,占到30%左右**。我们自己手里有一些自有流量,之前游戏盒子遗留下来一部分安卓用户,然后是游戏矩阵,现在线上运行的有70-80款游戏,每款游戏都有不同量级DAU,把游戏内流量流转起来对新游戏流量引入有帮助。

**见实:游戏场景中哪个功能对玩家黏性最强?**

**刘芯源:**好友约战。我们和玩家经常交流,看到他们和好友两个人PK会连玩十几把,粘性非常强,节奏也快,玩下来既不累又欢乐。(关于这款小游戏的体验笔记,可以查看今天见实群发的第二篇文章。)

未来可能会尝试再更新一些新玩法,过去砍掉的如障碍物、随机道具等会有可能再释放出来给用户一些新鲜感,但不会一下加的太猛,需要慢慢地给用户传递这些东西。

**见实:那早期你们会有机器人匹配玩家来玩游戏吗?**

**刘芯源:**其实没有什么机器人,出现概率非常低,除非你长时间匹配不到,才有可能AI出来然后跟你去PK,大多数还是玩家之间。

**见实:现在《站桩英雄》数据表现怎么样?**

**刘芯源:****现在DAU 150万,留存非常稳定,次日留存接近30%。然后更关注长期留存,这个数据(七日留存)在15%左右。这里再拆分一个数据,就是活跃用户的次日留存在35%-40%之间,活跃用户的七日留存在20%以上。**

11月初起量时,这些数据基本就稳定住了。当然这里有几个阶段,用户数从5-7万用户一下子冲到20-30万,稳定住后再上升到70万,然后100多万。而不是一下上去的。甚至到70万-100万用户时数据表现反而更好,因为参与玩家更多,用户感受到实时反馈更强。身边人都在玩也会把游戏氛围烘托起来。

**见实:你们是怎么让这些数据稳定住的?**

**刘芯源:**这首先取决于玩法。你们也在玩这款小游戏,能留意到这个月初我们更新了一个大版本,增加了新模块“锦标赛”,通过不断更新版本再不断产生新数据。

然后会根据玩家反馈,了解他们玩什么功能更多、在意和喜欢什么等,对游戏中分享裂变的点进行打点监测,再去调整产品,放大和深挖用户喜欢的点,减弱或替代用户基本不去玩的功能。这个迭代过程和APP有点像,只是体量更小。

**小游戏特有的属性就是变现和裂变,运营时数据打点一定要够细,要能监测到每一个涉及的步骤,数据统计完整,能够支撑决策,这样你起码知道数据不好,要改什么东西,或者数据好是因为什么。**还有就是多体验其他产品,每一个优秀的团队都有自己特定的玩法。接下来就是不停地迭代自己固有的模式。

我们自己总结出来的方法论也在不停地刷新,每发现一个好点都会想着怎么和游戏结合到一起。现在,我们经常一到两周会更新一个版本。

**见实:24小时中哪个几个时间节点是玩家最多?**

**刘芯源:**和小游戏产品大盘一致,中午十二点到一点之间、晚上七点到八点、晚上九点到十点左右这三个点,其实玩家晚上时间最长,在线玩家最多。**最高同时在线能达到50万,因为都是休闲时间,比较集中。**

**见实:游戏留存,你们怎么通过调整核心玩法来拉升数据?**

**刘芯源:**这个还挺难的,刚我提了我们留存数据,这款小游戏的定位本来就是一个社交软件上的游戏,因此怎么调动用户裂变是很核心的点。

好友不停分享、身边朋友都在玩,会无形中增加整体生命周期。好友不玩了我看不见分享信息了,这个游戏也就慢慢死掉了。身边人是不是在玩很重要。

产品本身也要推出用户喜欢的东西,这和APP产品运营的版本是一个道理,不断迭代升级,不断延展用户喜欢的细节,如皮肤、头像、称号、虚荣炫耀的点等等。

**见实:从运营看,推广节奏和玩法新增这些,有什么规划上的总结吗?**

**刘芯源:**更新节奏是一到两周一个版本,不同版本策略会不一样。因为一到两周时间对开发团队来说能做事相对有限,既要保证产品体验好,又要确保版本稳定。所以,这个版本可能聚焦优化变现,下个版本优化裂变,再下一个版本更新核心玩法,或针对长期留存做一些调整。对应美术资源也在不停更新,一个版本只攻一个点。

**见实:那变现是多少?**

**刘芯源:**收入这块不太方便透露,不过比较好的一个情况吧,就是中等偏上。

因为这类型游戏不太好做变现,一是横版不好做变现,二是对战竞技类也不好做变现,所以做到现在可能还有提升空间,还可以继续努力,但目前数据也比较OK,在这个品类中不错。

**见实:皮肤这些带来的付费转化率能到多少?**

**刘芯源:**这个游戏的定位就不是一个付费向的游戏,所以这个数据我们不是太关注,我们给用户提供了看视频体验各种皮肤的机制,用户也会觉得游戏比较友好。

**见实:游戏里人民币玩家用户多吗?**

**刘芯源:**还是有的,每个游戏里都有,上来先充个648元(这款游戏中最高充值金额648),在很轻度的游戏冲648元还是很土豪的。

具体比例倒没有特别统计过,因为这是普适性的游戏,不是专门做给重度玩家的,因此没有把内购做的特别重,还是希望通过裂变和广告变现把生态做起来。

**见实:你们预计游戏的生命周期会到多久?**

**刘芯源:**现在不确定,不过觉得比原来预期还要更长一些。重点还是要把裂变做到更好,让玩家去带用户,这个游戏的生命周期就会很长。

**社交游戏一定要有社交内容、品质要够好、玩法要耐玩、题材也会产生影响。**而且,在社交平台上要把社交关系充分利用起来,用户之间的带动比单纯买量来的用户要更好、更优质,这是咱们在聊的时候反复提到的事情。小游戏有一个好的地方,它不像APP不想玩我就卸载,小游戏是点开立刻就能玩。

所有小**游戏把核心玩法抽出来,都没有特别有意思。不过玩的时间长了后,社交(身边好友在玩)、炫耀(皮肤)、技能(对战水平)、浪费时间(如等饭时间)等会对游戏有支撑,这些周边因素会把单调的核心玩法支撑起来。**

**见实:从上线至今,团队有什么变化吗?**

**刘芯源:**团队其实之前做APP产品,《站桩英雄》是第一款小游戏,从前期立项到成品上线第一个版本,再到运营,算是一款相对比较成功的产品了。

中间肯定会有一些转变和调整,如刚开始时更关注用户体验、成长线的完整,游戏很复杂等等,现在更适应微信小游戏的这个环境,产品更被微信用户所接受,和发行沟通起来更顺畅,关注点更一致。

刚开始设定时做加法更容易,现在更多做小量加法,或者加法减法一起做,游戏节奏(包括玩法、版本迭代、推广等)也会更快。

**有些很纠结的点看怎么做取舍,如变现和用户体验之间的关系是很多研发商在意的地方,是不是要埋很多广告?是不是要在一些广告位弹出视频等?签到分享后是不是可以给双倍虚拟金币?**这些问题今天看起来简单,但前期不理解时,或没有体会到小游戏玩法时,就会有一些疑问。

**见实:现阶段你们注重什么指标?**

**刘芯源:**更看重**留存和裂变这两个数据,排在第三才是变现,只要留存好、裂变好,产品就可以堆起来很高的DAU**,至于变现这些就是一个运营技巧,而留存跟裂变是游戏设定本身能不能达到的一个高度。

**见实:现在裂变主要用哪些方法?**

**刘芯源:**裂变其实经历了几个过程,刚开始野蛮生长时,微信开放了很多接口,如群排行、群分享等等,现在陆续全被收走了,现在游戏里好友约战是一个很大的分享支撑点,新版开放锦标赛后,要求全部是真实玩家,也会带来很大裂变。

我们希望让**“分享”这个行为在游戏进程中去用**,玩家有充足的分享动力,如开始之前的皮肤选择,相当于它是有付费点的,开场前让用户有一次免费、随机的体验机会,只需要分享就可以获得,这对用户来说门槛很低。我们的皮肤卖的还挺贵,这种和游戏进程结合的分享最能打动用户。这是很重要的点,用户觉得分享了他很爽,并没有让运营商占到便宜这种感受。

现在,**我们觉得推动玩家“分享”的点设计三到四个,甚至都可以用变现方式去体现。**因为很多玩家其实没有那么多群合适分享这些游戏,那么看个15秒的视频更合适。只将最痛的点呈现给用户,其他就不要造成那么大负担,这样用户体验会比较好,裂变和变现也能做的更平衡。

**见实:你们用户的裂变系数能达到多少?**

**刘芯源:**看不了具体数据,只是可以了解到几次分享带来一个新增用户,我们是**2到3次分享带来一个新增**。且在游戏不同的生命周期中越往后越差,覆盖用户越多,分享带来的裂变新增反而会变弱一些。

**见实:平均时长是?**

**刘芯源:**十五分钟左右,这是一个平均值。有的用户玩一下就走了,有的用户玩20-30分钟才走,这个时长可以被接受,我们不想刻意地把它做得很重。

现在,**用户平均停留10分钟以上是一个好游戏的基本线**,我们在推所有游戏都要达到这个标准才可以投放资源。

如果用户愿意多玩,是因为他觉得这是一个休闲类游戏,可以轻松地玩,如果竞技性很强,需要跟同事或朋友不断开黑,他也会觉得更有乐趣,那么在线时长会更长。所以我们没有将时长作为特别重要的参考标准,也不会刻意地优化这些数据。

**见实:小细节,登录15天可以领大奖励的哪个场景,效果怎么样?**

**刘芯源:**这个运营手段对小游戏的留存有帮助,当时游戏的长线留存感觉还有提升的空间,我们把登录周期从七天做到更长,引导玩家能够长期登录游戏。

**见实:还有哪些摸索出来的思考吗?**

**刘芯源:**有一个观察,**如果微信大火过的游戏,在市面上可以看到很多很多山寨版本,长的都差不多,但除了爆款外剩下的基本活不了**。

所以**一****定要做能够抓到用户的产品、选题材非常重要,这两个点是很关键,一定要创新,纯抄绝对抄不出来。**

**第二个是心态,不要觉得做一款产品就一定是爆款,比较少的公司第一款产品就是爆款**(站桩是个例外,这个团队是第一款产品就火了)。

多关注行业变化,及时调整团队策略和产品方向。还有就是团队需要很强的版本迭代更新能力,做好长线奋战的准备。很多人上线一看基础数据不好就不管了,其实很多产品是慢慢调出来的。找**到合适方法或找到好的运营团队、发行团队,可以帮助你把产品调出来,比如三叶草。**

对核心数据要敏感,哪些数据是核心项,指标要到哪里,了解清楚后很容易判断产品能不能爆得起来。

**现在小游戏的用户体验、操作的流程交互、文案上,要比最早一批好很多,所以不要觉得随便做一款小游戏也能火。**还是要有新意,要花心思然后去做。要每一款都做成精品,虽然不一定它能成为精品,但你要拿精品的标准来要求自己。

**见实:这款小游戏碰到的抄袭多吗?**

**刘芯源:**应该有,但我们还没看到,可能还没有上线。因为这是个实时竞技玩法,有一定技术门槛。

小程序对比H5网页

本文转载自公众号九次方程 作者黄滚 十二赞创始人
1. 小程序的发布是微信管控的,每一次更新,微信都要审核。微商城就不需要了,想改就改,改完立刻生效。
2. 微信对小程序的资质审核非常严,比如你经营快递收寄件,就必须要有快递业务经营许可证,提供培训业务,就必须要有民办学校办学许可证。微商城里提供的服务,微信几乎就不管了。

那为啥大家都说要做小程序?是不是都傻?不是。小程序有这么几个明显的好处:

小程序的分享,比网页要便捷好几倍。小程序上的分享按钮,点一下,立刻呼出微信联系人列表,选中就发出去了。对方看到的小程序卡片的大小,是分享网页时的3倍。并且!对方看到的小卡片的样式,是可以定制的。在分享上,小程序完爆网页。如果你的服务做得不好,用户不分享,倒也没什么。如果用户会分享呢?那小程序就完胜了。

网页是没有留存的。大家去餐馆吃饭,有些餐馆会有扫码点餐,我们也上线了自己的扫码点餐的支持。很多餐馆的扫码点餐是网页支持的,这种情况下,如果食客吃了一会想再点餐,只能再扫一下码。而如果扫码点餐是由小程序支持的,只需要在微信主界面轻轻下划,就出现了刚刚用过的小程序。不要小看这个差异哦。吃饭的时候加个菜,是个强需求,这个差异看起来没影响。如果是回到家里了,晚上的时候还想吃了,想再点个外卖呢?如果是网页那种,就没办法找到入口了,因为二维码贴在餐馆,你还得再去餐馆扫;是小程序的话,轻轻一拉,点开这个餐馆小程序,继续操作。

微信给了小程序一些免费的流量入口。微信对小程序严加审核,是因为微信会给小程序以政策和流量支持。这些流量像是,附近的小程序,还有搜索来的流量。比如,你搜索钢琴,腾讯会给展示很多钢琴相关的小程序。但是,你自己做了一个网页?不好意思,你拿不到腾讯给的这些免费流量。

政策扶持。网页是微信所监管不过来的,所以,微信也就不扶持了,专心扶持小程序。电商开小程序店铺,微信给了额外的广告奖励。

论多级分销推广

本文转载自公众号九次方程 作者黄滚 十二赞创始人
在很多场景里的个人,其实背后是团队,严格来说大部分是小的B。C和B,我们是要分开考虑的,不意识到这一点,在做运营策略的时候,眉毛胡子一把抓,就谁也伺候不好。
现在很多人在幻想一种场景,就是我开个微信的店铺,我的商品全部设置上佣金,只要那么一批人帮我分销,我要是再支持三级分销,雪球滚起来,我就实现了财务自由之路啊。
且慢。虽然我是做这种系统支持的,但是我不认为这是一条充分条件。为什么呢,有两个原因。
第一,所有的一切,都是有成本的。我们要在心底树立这样一种认知,不仅是看得见摸得着的、能变现的东西叫做资源,是要计入成本的,那些我们看不见摸不着的,但是不能无限透支的,也是成本。我们的信用,我们的人际关系,都是我们的资源,所有消耗我们的信用、消耗我们的人际关系的事情,我们都要核算一下成本。我们为什么不能一天发50条朋友圈?因为它会消耗我们的人际关系。既然发朋友圈小广告,群聊发小广告会消耗我们的人际资源,那你的推广员来执行这个策略,积极性就不会像你想当然的那么高。
第二,有成本,就应当有成本核算。收入减去成本,才是利润。如果一个推广员在熟人圈子里推一个东西,就只赚三五块钱,那么他很可能就是亏本的。如果一件事情是亏本的,就不具备持续下去的基础。不具备持续性的事情,是不会长远存在的,所以你在运作这个分销推广系统的时候,会感觉特别累。有些人说,一定是我招聘的社群运营人员能力不够。其实不是能力不够,是整个模型不可持续。

那了解了这么两点,我们在建设我们的多级分销系统的时候,就可以目标清晰地从两个方向入手,以让整个系统成为一个可持续发展的系统,一个方向是我们提升单次推荐行的产出,以前推荐一件衣服,转化率很低,同时单笔收入才10来块钱的事情就不要做了,做一些比如推荐虚拟付费的,佣金比例30%、50%的,比如知识付费课程,天然就有这个好处,转化率也相对较高;另外一个方向就是去定向寻找人际资源的成本较低的用户,比如四五线城市的用户,老年用户,无业人士等。如果两个方向都做好了,这整个推荐分销体系就完善了。

这整个系统中,还存在这么一个点,我需要补充一下,就是用户的C属性和B属性。用户想省钱的,是C属性,想赚钱的时候,就B属性。这两种用户其实是要分开的。对B属性的用户,愿意交钱来接受培训,也愿意花时间来学习,专业性也会更高一点。在一个社交推荐分销系统中,B用户对系统的贡献远远大于C属性的用户。相对来说,我们要更多去考虑B属性的用户,重点去拓展他们,在资源支持上向他们倾斜。当一个用户来申请你的推广员的时候,你应当第一时间了解清楚他的现状,判断出他是C属性多一点,还是B属性多一点,针对B用户来去考虑培训、资源扶持、规则制定。一定一定要记住,先把C用户和B用户分开,甚至,遇到那种来申请一个推广员,其实只是为了推荐给自己的小号购买从而省钱的用户,坚决地拒绝掉。