7个人8个月,他们做的工业版春雨医生估值6000万

本文转载自公众号见实

****把春雨医生模式搬进工业****一次李兰伟去某焦化厂看项目,碰巧看见脱硫设备在反常地冒白烟。从事工业节能十余年,李兰伟转了一圈就明白问题所在——设备没问题,是操作上出了偏差。于是,他花了20多分钟跟对方提了一些解决建议。

李兰伟不知道这次的举手之劳,正是日后自己创业项目的一个典型场景。

一周后焦化厂老板打来电话,一再表示感谢。一年前他们花了2000多万上线这套脱硫设备,但运行效果一直不理想,中间又花了七八十万改装还是没解决,甚至为此跟总包商打起了官司。而李兰伟的调整方案却只花了不到两万块钱。

李兰伟告诉见实,类似的场景在工业领域非常多。**工业有两个明显的特征**:一是设备、工艺、流程的标准化高,很多经验方法都是共通的。另一方面,各个工厂又像一个个信息孤岛,看重的是师徒传承,人脉圈狭窄交流少,总在自己的经验范围内打转。所以,才会出现开头的那一幕。

以往遇到问题行业里通常的做法就是找技术公司、总包商,还有设备厂家做售后,但往往解决问题不及时而且成本高,关键市场上没有一个公司能把所有问题都搞定。走人情寻求人脉圈里的能人帮忙则是另外一个选择,但圈子毕竟有限有时候甚至是熟人托熟人,效率也不高。

李兰伟想能不能搭建一个线上平台让大家可以共享知识和经验。毕竟工厂遇到的大部分问题都是经验不足导致的,别人一眼看透的事自己却一直想不通,这时候一个点拨就够了。

深思熟虑后,今年4月份李兰伟创建了小黄人工业互联(以下简称“小黄人”)项目,定位工业知识分享平台。从知识分享切入,实现信息实时在线交互,**解决工业企业技术解决不及时、成本高、不准确的痛点,将技术、经验转化为现实生产力**。相较于传统的工业咨询,小黄人解决的问题会更下沉、细碎,而且覆盖面会更广。

小黄人工业互联创始人 李兰伟

创建小黄人之前,李兰伟曾经是中国循环能源有限公司董事、COO。05年开始做工业节能项目投资,2010年公司在纳斯达克上市,资产将近40个亿。虽然拥有足够多的经验和资源,但在工业领域做知识分享平台,这件事靠谱吗?

李兰伟算了一笔账,用户做到300万-500万就可以覆盖中国绝大部分工业企业的主流人员,这背后又会附带6000万左右的从业人口。工业和消费娱乐不一样,日活做到30万就可以很好地盈利。

所以,快速获取用户成了首要目标。小黄人选择焦化行业做试点推广,上来就踩了一个坑。当时选定唐山区域的目标用户投了6000多块钱朋友圈广告,结果点击率连千分之一都不到。事后分析原因得知这些用户的风险意识很高,总担心是电信诈骗。

很快他们就调整思路,一面通过行业大V和行业协会站台背书,一面直接把车开到焦化工厂门口做地推。全国220余家焦化厂,河北、河南、山东、山西4个省份就占了80%。

地推的形式虽然简单粗暴,但效果出乎意料的好。开始是扫码注册送水果、送饮料,后期则是送自己编写的焦化技术丛书和企业分布地图。首印1万本的丛书不到一个月就送完了,后来甚至还有人出钱求购。

河北一家1100人的企业,扣除一线的普通工人还剩700人,一个半小时内注册了430多人。等李兰伟走后,这个工厂注册的人数又涨到500多人,尤其是管理层的注册率更高。李兰伟说,现在去工厂一进中高层的办公室多半都挂着他们绘制的地图。

以前这种地图可以卖到一二百元

**目前小黄人拥有****3万多实名注册用户,95%以上的焦化企业实现注册,覆盖了6%的从业注册人数**。下一步,他们就是复制相同的模式,开拓钢铁、环保、能源等其它工业门类。

**企业是孤岛,但人可以打通**项目成立之初,李兰伟在选择上对比过APP和小程序,最终选择了后者。一般看来,小程序可能更适合承载轻量简单的内容。李兰伟赞同但同时指出,娱乐消费不代表一定简单,工业也不是一定就复杂,关键还是在于用户需求如何被满足。

在客户到一定数量,功能需求更多的时候,小黄人也许会推出APP。但在此之前,小程序不用安装即可使用,随用随走,还具备APP级的产品体验,这就足够了。尤其在早期用户对小黄人模式还在适应,硬要做APP可能适得其反。这跟是不是B端,是不是工业领域没有关系。

小黄人小程序的主要功能有3个:**悬赏问答、专家咨询、找资料**。

小程序首页

任何人都可以提出问题并设定价格,任何人也可以回答问题,最后由提问者决定赏金归属。这类问题的价格多集中在10到30元区间。

但如果你想咨询专家,需要按专家自主定价付费。这些专家有的是行业协会领导,有的是企业总工或者技术部长,当然还有一线的工段长、组长。目前已有460位专家申请入驻。见实看到定价从1元/次到999元/次不等,并且有在线问答、语音电话、线下解决3种不同的形式。

选择“快捷问答”一小时内未回复双倍返还

上线5个月里小黄人收集到2000多个问题,回答率100%。90%以上的问题都是在12小时内被回答领赏。佣金最高的一位专家2个月拿了2600块钱。钱不多,但专家更看重的是在圈内打出更大的声誉,而且随着行业人员意识到咨询带来的价值,专家的价格也会水涨船高。

专家咨询

李兰伟还告诉我们一个很有意思的现象。焦化行业有七八个500人的微信群,之前群里几乎每天都有人问问题,但基本是靠刷脸还要看对方心情。等到小黄人在群里推广了不到两个月,绝大部分人都转到平台上提问。

问答咨询可以主要归类为**设备问题**和**工艺流程问题**。

通常一个钢厂里至少有近上万个设备,保质期过后质保金就要返还,没有了约束设备厂家继续维护的动力大大减弱。另外工人的操作能力主要靠师徒之间传帮带,学习时间较长,而且师傅的经验水平不一。要知道很多工厂30%-50%的工资跟操作水平、管理水平挂钩,因此C端用户有足够的付费动力。

工艺流程问题主要是很多项目建得比较早,不符合现在的环保、效率要求,这些硬件的改造可能要花费上千万甚至更高。因为工业行业的标准属性,这些工艺其实在全国范围内可以找到类似或者完全一样的。但因为企业之间具有竞争关系,日常交流不多,有人一看就透的事,可能别人还摸不到门路。这时候就需要个体的人去实现穿透连接。

工业是一种紧密相连的标准体系,举个例子,建电站需要搭建PRC或者DCS控制系统,如果有成熟的源码借鉴,效率和质量会大大提升。如同医生们会交流参考成功的治疗方案,工业领域里小到一个设备的调整大到主工艺流程的搭建也是如此。

李兰伟对此深有感触。之前他们做过一个黄磷尾气发电项目,要先对含磷、硫的尾气进行净化处理,项目本身才2000万,但是处理装置就高达3000万。最后借鉴改良了一个化工行业的处理方式,只花费了300万就搞定了这个项目。

可是这些资料从哪来?百度文库上有,但是存在乱、散、假的问题,或者是已经被淘汰很多年的技术方案。通过搭建一个买卖规则清晰的平台,可以把原本沉睡在各自硬盘里的工业资料释放出来,效益价值不可低估。在以往,这些资料在熟人圈内流通都是标价几千甚至几万。而且这些内容并不涉及企业专利,大多是行走多年的经验,也许仅仅是调换下生产线的顺序就可以解决对应的问题。

**挣钱的还在后头**采访中,李兰伟一直强调**小黄人的定位是做赛场和裁判****,不做全面型赛手**。做赛手没有一家能做起来,因为工业涉及的门类太过庞杂,有化工安全、脱硫脱硝、环保、钢铁、煤炭……

也有一些人聚焦某个门类,做论坛、微信群、公众号,再通过广告变现。但最后往往成了某些企业的代言人,自己把自己做死了。做赛场和裁判,一定没有太多的倾向性,这样生命力才能更强。

李兰伟已经和一些“内容同行”谈拢了合作。赛手越多,赛场价值才越大。共同搭建双赢的生态,后面的经济回报是必然。尤其在工业行业,比消费级的获利机会会更大。

李兰伟所说的**获利机会更多是在B端**。他见识过一个注册用户十来万的垂直论坛,日活也就一两万,但一年的广告费都在几百上千万。

另一方面,企业也希望有一个第三方智库能够提供全流程的技术服务。所以,小黄人也准备签约一些核心专家提供智库服务,提升企业的软实力,降低生产管理成本的同时提高效率和效益。尤其是在今天,中国的工业硬件设备已经处于世界一流水平,但管理技能跟不上,常常因为一个小毛病就带来巨大损失。

上次在纳斯达克敲钟的时候李兰伟才28岁,在38岁到来之前他想着再做一些有意义的事。2015年李兰伟参加了《侣行》第三季的拍摄,和张昕宇、梁红一起驾车穿越罗布泊探险。这个和沙尘暴赛跑的男人,回到商场中一如既往地自信、执着。

虽然团队目前只有7个人,但他要求大家都要去工厂体验,和工人一起上下班。在谈及为什么要这么做时,李兰伟说到,“只有真正和你的用户在一起,才能发现他的痛点”。

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