联通都帮他做销售!「酷客多」怎么用一年半时间做到13万商户?

本文转载自公众号量子程序

to B还是to C,这是个问题。

小程序即将走到它的第三年,to B的生意或许更有前景。

作为国内较早的小程序技术服务商,酷客多是其中的佼佼者。据悉,从2016年入局至今,酷客多已服务超过十万商家,覆盖一百多个行业,全国代理商超过一千家。

量子程序请到了酷客多CEO郝宪玮,和他聊了聊产品迭代和SaaS前景等诸多话题。

 

**服务13万商家,累积4000万用户**

**双十一交易额超过10亿元**

走进酷客多上海办公室,目光很容易被这块实时数据大屏抓住。

1200多家代理商,300多城市,13万家商家,累计用户4000多万,数字着实亮眼。

大屏上显示,电商零售、餐饮、美业占了酷客多入驻商家的很大比例。“反正现在最好卖的是电商类,因为我们原来几个创始股东来自携程、易迅,产品方向还是以交易为主。”

郝宪玮本人也有着多年的电商经验,曾先后任职中创、东森、麦考林,有着十年的电商经验。

“我们从12年创业到16年,主要做大客户技术服务。大客户一般一个单子几百万,少到几十万,做了四年之后发现都是辛苦钱,规模起不来。”

2016年,微信内测小程序,郝宪玮觉得这是一个机会。

相比以前技术外包较高的边际成本,小程序更容易走量,也更容易把规模做起来。

今年双十一,酷客多商城小程序总交易额为10.8亿。相比去年1亿交易额,郝宪玮认为这和人们购买习惯有关。

 

“去年是一个亿(流水),数字不大,因为去年还是在做概念普及,而今年很多人已经慢慢习惯了通过小程序购买商品。”

目前,酷客多主要为中小微企业提供小程序商城定制服务,同时也会和像绿箭、玛莎拉蒂、荣威这样的大客户进行合作。大客户带来的利润可能不高,但其背后的品牌效应很明显。

郝宪玮透露,酷客多平时的商城成交月流水近3亿元,年收入几千万元,目前已实现基本盈利。

2

**银联、联通都是代理商**

**好产品也要靠销售**

做SaaS服务工具,有两块最难,第一是做出好产品,第二是让更多客户使用,也就是销售问题。

目前,一套酷客多商城模板的客单价大概在6000元。如果让公司的人自己飞北京,广州去做销售,成本上划不来。

为了降低拓客成本,酷客多选择与代理商合作。

“我们上海这边专注产品研发,本地化的销售服务交给代理商去做。2017年我们开始全面招代理商,大部分利润三七开,我们拿三,让他们在本地做销售,拓展更有积极性。基本上中小微的企业全部是代理商来做的,要不然不可能增长这么快。”

目前,酷客多的代理商销售人员有1万多人。相比于直接搭建销售团队,酷客多的模式更轻,成本更低。

针对一些热门行业,比如餐饮,美业,4S店,教育,酷客多还会为代理商提供通用的PPT,谈客户可以带着PPT去谈。PPT包含行业痛点,以及针对痛点的解决方案和案例。“基本上代理商只要进入体系,我们给他做个简单的培训,立马就能上岗。”

银联商务也是酷客多的代理商之一。当时,银联商务在大卖场推广POS机,完善商家收银环节,但是这样的功能比较单一。经过一番考量,银联商务选择和酷客多合作,在卖POS机时打包卖酷客多的小程序。

“银联明年会把小程序的量作为他们KPI考核之一,接下来如果顺利,一个月应该可以给我们卖出1000多套。”

而联通成为酷客多代理商还是通过腾讯云帮忙。

联通有卖云资源,服务器的业务线,在股份改制之后,腾讯阿里成为了他们的股东,所以腾讯、阿里会为他们提供一些服务器。但对于小微商户来说,他并不需要App或网站,也就不需要服务器,而当联通尝试卖服务器顺带卖小程序时,发现卖的特别好。

“他们现在一周能卖1500多套,”郝宪玮告诉我们。目前,酷客多每天有两三百个新增商户,商户复购率能达到40%。

除了模板收费,酷客多还打算在19年推出广告体系:征用小程序商家的广告位,通过开屏和信息流广告做营收,商家可以从中获得广告分成。

3

**名片:拓客新渠道**

截止到目前,酷客多产品已经迭代了94次。

“我们的代理商后台有一个入口,专门用来提意见,基本上我们每天能够收到二三十条反馈。”对于这些反馈意见,郝宪玮会优先考虑那些更加通用,更能满足大部分行业需要的需求。

目前,酷客多做了40多款营销插件,其中像拼团、砍价、秒杀、抽奖、会员卡这样的功能本身就具有很强的传播性,而这些功能最后还是要落在交易上。

比如酷客多最近上线AI名片功能,意在激发员工和用户的积极性,促成更多交易。

“通过什么方法来激发呢,就是通过名片把这种粉丝关系绑定。假设我是我酷客多内部员工,名片发给你,你进来之后,就可以把我们关系绑定,绑定完之后,如果你后期在我们酷客多商城买东西,我这会有分佣。”郝宪玮介绍说。

名片的本质是分销体系,目的还是为了帮助小程序拓客。目前,名片的触发路径有两种:

一是鼓励酷客多自己员工,把朋友圈先传播一遍,如果他觉得这个工具好用,朋友圈外的朋友就会向外裂变。

二是通过小程序那些高频购买的忠实粉丝,这个时候给他提供一个名片工具,他会很容易接受。

“所以说白了,名片功能就是将朋友圈关系又充分利用了一次。”

4

**“ 有赞和微盟不是我们的直接竞争对手”**

郝宪玮向我们透露:“市场上使用第三方付费的小程序有几十万,我们大概能占到30%的市场份额。”

而在谈到有赞和微盟时,郝宪玮表示并非自己的竞争对手,他们没All in小程序。

“业务形态上,我们非常像,但是为什么我们能杀出来,还是重视程度不同。有赞微盟,他们真正布局小程序是在2017年底,整整晚了一年的时间,因为他们不重视。”

而由于公司演进形态的不同,郝宪玮也没有将微盟和有赞当成直接的竞争对手。“他们已经到了这个阶段,软件(小程序)不再是他们的业务重心,他们会更重视金融、供应链和其它方向。”

在郝宪玮看来,酷客多更像是有赞和微盟双方优势的集合体,比如微盟的地推团队很牛,有赞的产品很棒,那么自己就取长补短:“我们在产品上参照了有赞,商务模式上参照了微盟。”

5

**小程序还有没有机会?**

**BAT中还是选微信**

资本大环境不好,郝宪玮认为活下来才是第一要义。但反过来讲,越是在寒冬,越要沉淀。每个公司都要思考如何把自己的业务做得更深更透,这样在寒冬过后迎来爆发期时,才会有所准备。

而对于新入局的小程序创业者来说,以后的融资难度可能会越来越高。“小程序目前已经到达一个稳定期,格局已定,除非有特别创新的项目,否则很难打动投资人。”

在郝宪玮看来,目前国内的SaaS环境也并不好。

比如对于头部大客户来说,他们做到500强,正是因为他们的业务形态“不走寻常路”,这就意味着常规产品并不能满足他们需求。而对于中小微企业来说,他们对于新鲜事物的接受度还不是很高。

总的来说,不管是小程序还是CRM系统,目前国内的环境都不是很理想。

当我们问到更看好BAT哪家小程序时,郝宪玮还是选择了微信。

“百度真正上线的小程序有三四千个,和微信小程序的百万级还是差太远了。实际数字来看,生命力最强的还是微信,毕竟大家愿意转发,愿意去看。而到了支付宝,要完全靠运营,看你的内容是否够好,以及能否利用好它的流量入口。

百度,支付宝除非他重点扶持,否则中小微很难生存。当然这也和百度支付宝还处在早期有关,可能后期会好一点。”

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