《电商最佳定价策略:改一个字,销量翻10倍》(一)

本文转载自公众号一鸣说 作者一鸣 十二赞产品经理
**摘要:** 本文详细介绍从商品价格角度如何提升商品从曝光环节到购买环节的转化率的策略。

1 前言我们在准备购买一件商品的时候,价格往往是能够决定我们做下最终是否购买决策的关键因素。对于一个消费者而言,最关心的无非是三个因素:价格是否足够便宜,质量是否足够好,能否方便地买到。实际上,价格实际上很便宜和消费者感觉上很便宜是两码事,用户感知永远大于事实,在其他因素完全一样的情况下,只有让消费者觉得价格更便宜,他才会更青睐于你。

本文讲的定价策略,并非宏观上的对一款新产品的定价,而是在明确了商品的定价后,在不大幅改变商品价格本身的基础上,通过文案或其他方式,利用消费者对价格的感性认知,增加从商品曝光环节到购买环节的转化率。

2 价格微调法2.1 99魔力

如果你经常逛各大商场,你一定会发现,很多商品的价格都带「99」,例如「¥99」或者「¥2499」等,极少出现「¥100」或者「¥2500」这种方式,为什么不直接将这个价格凑整呢直接100元或者25元更方便找零?

虽然2499和2500只相差1,但是按照人眼的直观感受,会自发地讲2499定位为「2400+」,而把2500定位为「2500+」,在心理感受上就差了不少,会认为前者比后者少了很多。根据大数据统计,在其他条件完全一致的情况下,使用该策略能够使转化率提升1到2个百分点。

2.2 吉利数

我们在定价时,一般会根据风俗尽量避免当地认为不吉利的数字,比如在美国会尽量避开数字13,在中国会尽量避开数字4。我们面对一个价格为「¥44.44」的商品时,看到价格好感度就已经下降了一大波,使用这个价格还不如再提点价,变成「¥49.99」。

相对来说,人们对自己认为吉利的数字会更有好感,「看着顺眼」也成为了一项很重要的指标。一般来说,我们在定价时,要尽量避免使用以下数字:2、4、7 。使用这3个数字很容易会降低消费者的好感度。

2.3 短数字

我在给别人发红包时,一般不会发「¥200」,而是发「¥199.99」,比200少一分,但是乍一看,前者2位数,后者5位数,初感觉是后者比前者多好多啊。其实仔细看后,才发现前者大于后者。

在给商品定价时,恰恰要避免上面的这种情况,按照「99魔力」策略,马上想到给200定价199.99,如果这么做了,即便消费者仔细看后发现其实这价格不到200,但是初印象的五位数高价格却降低了好感度。怎么办呢?办法就是不要小数,定价「¥199」而不是「¥199.99」。

2.4 价格微调法总结

上述提到的3个策略,除了吉利数比较好理解,99魔力和短数字两种方法经常让人犯难,比如 ¥100 是改成 ¥99 还是¥99.99呢?这里的一个简单策略是「如果价格在1000以内,就只改到价格的百分之一部分」。例如原定价「¥3」,它的百分之一在「分」这个级别,所以改价为「¥2.99」,同理将「¥70」改价为「¥69.9」而不是「¥69.99」,当然「¥69」效果就更好了。实际上这个策略并不是那么的可靠,更可靠的办法是自己写下来,多找几个人来感觉感觉,毕竟这是一个「感性」大于「理性」的事情。

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